یکی از مهمترین کارهایی که باید مدیران فروش بلد باشن، پیش بینی فروشه. پیش بینی فروش بهتون کمک می‌کنه که تو هر زمینه‌ای تصمیم بهتری بگیرین. این کار باعث میشه مشکلات احتمالی‌ای که ممکنه سر راه‌تون قرار بگیره رو بشناسین. اما پیش بینی فروش دقیقا چیه و فرمول محاسبه‌اش چجوریه؟
پیش بینی فروش چیه؟
پیش بینی میزان درآمدی که در آینده از فروش به دست میارین، پیش بینی فروشه.
برای پیش بینی فروش دقیق به چی نیاز دارین؟
قطعا با تجربه ای که از گذشته دارید میتونید فروش رو پیش بینی کنید؛ ولی برای پیش بینی دقیق به داده نیاز دارین. اگر بیزنس‌تون رو تازه راه انداختید و اطلاعات کافی ندارین باید به میانگین داده‌های صنعت و حدس گمان تکیه کنین.
اما مهمترین مواردی که برای پیش بینی فروش لازم دارید، اینها هست:
- داشتن اسناد فروش
- مشخص کردن اهداف یا سهمیه فروش
- درک کاریز فروش فعلی
- تعیین کردن معیاری برای اندازه گیری میزان فروش که مهم‌ترین‌شون اینها هستن:
- مدت زمانی که مشتری برای ابراز علاقه‌مندی نیاز داره
- مدت زمان لازم برای نرخ قرارداد بستن
- میانگین قیمت قراردادها
- مدت روند معارفه مشتری (customer on-boarding)
- میانگین تمدید، نرخ میانگین فروش و یا میزان تکرار فروش
- نرخ تبدیل در هر مرحله از فرایند فروش
روش‌های پیشبینی فروش
این روش‌ها تنوع زیادی دارن و ممکنه یک شرکت همزمان از ترکیب یک یا دو روش استفاده کنه. موارد زیر روش های پیش بینی فروش هستن که زیاد استفاده می‌شن:
1. اتکا به نظرات نمایندگان فروش
خیلی از افراد از فروشنده‌شان می‌پرسن که احتمالا فروش‌شون در آینده چجوری میشه. این روش رو توصیه نمی‌کنم چون همیشه فروشنده نرخ بیشتری رو می‌گه، چون به نفعشه که خوش بین باشه.
2. استفاده از داده‌های تاریخی (historical data)
تو این روش از اسناد عملکرد گذشته «مثل پارسال یا ماه پیش» برای تخمین عملکرد فعلی استفاده می‌کنن.
3. استفاده از مراحل قرارداد
این روش احتمال بستن قرارداد تو هر مرحله از فرایند فروش رو پیش بینی می‌کنه. بعد می‌تونین احتمال به دست آمده رو تو تعداد فرصت‌های فروش ضرب کنین تا میزان درآمدتون رو تخمین بزنین. این روش پیش بینی فروش از دو مورد قبلی بهتره. تنها مشکل این روش نادیده گرفتن سن فرصته. طبیعیه که فرصتی که تازه به دست اومده با فرصتی که سه ماه پیش به دست اومده، تمایل‌شون به خرید به یک اندازه نباشه.
4. پیش بینی چرخه فروش
این روش معرفی شد تا ایراد تکنیک بالا رو رفع کنه. تو این روش به جای احتمال فروش از سن فرصت فروش استفاده می‌کنن. این روش مدت زمان حضور قرارداد تو کاریز رو با مدت زمان بستن قرارداد مقایسه می‌کنه.
5. پیشبینی کاریز
این روش دقت بسیار بالایی داره و به فرصت‌های تو کاریز فروش نگاه کرده و بعد بر اساس فاکتورهای مختلفی اون‌ها رو ارزیابی می‌کنه. برای پیشبینی کاریز نیاز به ابزارهایی مثل نرم‌افزار CRM دارید.
6. استفاده از مدل پیشبینی خاص بر اساس امتیازدهی سرنخ‌ها و متغیرهای دیگر
در نهایت یه مدل پشیبینی فروش هم داریم که نسبت به همه این مواردی که گفتم پیچیدگی بیشتری داره. مدل پیشبینی خاص بر اساس امتیازدهی سرنخ‌ها و متغیرهای خاص دیگه ای که نیاز به ابزارهای آنالیز پیشرفته داره. اگه نرم افزار crm دارید و فروشنده هاتون داده های فروش رو به دقت ثبت می‌کنن به راحتی میتونید یه پیشبینی با دقت بالا داشته باشید.
فرمول محاسبه پیشبینی فروش
روش‌های زیادی برای این کار وجود داره که آسان‌ترین‌شون استفاده از فرمول پیش بینی فروش سالانه است. فرمولش اینه:
یعنی کل درآمد فروش تا به حال تقسیم بر تعداد ماه می‌کنیم و بعد جواب در تعداد ماه‌های باقی‌مانده سال ضرب میشه. آخرش هم اون رو با کل درآمد تا به حال جمع می‌کنیم.
البته می‌تونین فروش کل سال گذشته رو تو نرخ تورم ضرب کنین و بعد آن را با فروش کل سال گذشته جمع کنین.
ابزارهای پیش بینی فروش
- CRM
- Excel
- پلتفرم‌های تحلیل فروش
- ابزارهای امتیازدهی سرنخ
- ابزارهای مدیریت پروژه
- نرم‌افزارهای حسابداری
کلام آخر
برای اینکه بتونین به خوبی برای آینده بیزنس‌تون برنامه ریزی کنین، لازمه پیش بینی فروش انجام بدین. پیش بینی فروش در عین حال که کار ساده‌ایه، ممکنه برای شما کمی سخت باشه. بستگی به این داره که از چه ابزارهایی استفاده می‌کنید. قطعا هدف شما افزایش فروش در آینده‌اس. فرقی نمی‌کنه از نماینده‌های فروش می‌پرسید یا بر اساس فروش سال گذشته تخمین می‌زنید یا از ابزارهای محاسباتی مثل سی آر ام یا پلتفرم‌های تحلیلی فروش استفاده می‌کنید؟ هر کدام از این روش‌ها میتونه بسته به اندازه بیزینس و کسب‌وکارتون مفید باشه.
