قیمت‌گذاری تقسیمی (pricing segmentation) تو مواردی که لازمه روی نیازهای مشتریان تمرکز کنین، کاربرد داره. تا حالا دقت کردین که قیمت تو رستوران و سوپری‌های بین جاده‌ای بیشتره؟ این فروشگاه‌ها می‌دونن که مردم تو سفر مجبورن که خرید کنن و محصولات‌شون فروش می‌ره، چون بین راه هم فروشگاه‌های زیادی وجود نداره و فرد هم چند بار ماشینش رو نگه نمی‌داره. این یه نمونه از قیمت گذاری تقسیمیه. در ادامه باهام باشین تا شما رو بیشتر با این استراتژی قیمت‌گذاری و کاربردش آشنا کنم.
قیمت گذاری تقسیمی چیه؟
استراتژی قیمت‌گذاری تقسیمی یا Pricing Segmentation، بازار رو به بخش‌های مختلف تقسیم میکنه و بر اساس معیارهایی مثل زمان، مکان خرید، ویژگی‌های مشتری، ویژگی‌های محصول و… روی محصول قیمت می‌ذاره.
هدف تقسیم‌بندی قیمت در بازار
هدف اصلی، افزایش سوده. برخی از بیزنس‌ها که بازار خاصی دارن، نمیتونن از یه قیمت واسه همه استفاده کنن. از طرفی هم نمی‌شه که واسه هر مشتری قیمت خاصی ارائه بدن. واسه همین مشتریان رو تقسیم بندی می‌کنن.
انواع قیمت‌گذاری تقسیمی
اگر چه استراتژی تقسیم‌بندی قیمت در ظاهر ساده به نظر می‌رسه؛ ولی این تکنیک ساده خودش چند نوعه:
1. تقسیم قیمت بر اساس مشتری
تو این حالت مبنای قیمت گذاری، وضعیت اجتماعی و اقتصادی مشتریانه؛ مثلا قیمت فروشگاه‌های زنجیره‌ای تو تهران بیشتر از یه شهر کوچک تو کردستانه.
2. تقسیم قیمت بر اساس تعداد محصول
تو این حالت خریداران به افرادی که قصد خرید عمده دارن، قیمت کمتری ارائه می‌دن.
3. تقسیم قیمت بر اساس ارزش محصول
تحقیقات نشون داده تمایل مشتری واسه پرداخت هزینه با ارزش درک شده از محصول در ارتباطه. وقتی محصول‌تون ارزش اضافی مثل پشتیبانی یا ارسال رایگان داشته باشه، فرد حاضره بیشتر واسه‌ش بپردازه.
4. تقسیم قیمت بر اساس زمان خرید
تو این حالت قیمت محصول در زمان‌های مختلف با هم فرق میکنه. مثل قیمت بلیط لحظه آخری هواپیما و بلیطی که 5 روز زودتر گرفته می‌شه.
5. تقسیم قیمت بر اساس لوکیشن
تا حالا توجه کردین که قیمت محصولات تو بالا شهر بیشتره؟ دلیلش به خاطر این استراتژیه.
6. تقسیم قیمت بر اساس شرایط
قیمت بعضی فروشگاه‌ها با توجه به شرایط مشتری تغییر میکنه؛ مثلا فروش اقساطی و نقدی یک فروشگاه مثل هم نیست.
انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری تقسیمی
اگه قراره قیمت گذاری تقسیمی موفقی داشته باشید لازمه اول تو بازار تحقیق انجام بدین و بعد این استراتژی رو اجرا کنین. اما به صورت کلی سه نوع قیمت گذاری وجود داره که بر اساس اون باید استراتژی قیمت گذاری تون رو بنویسید:
- نوع درجه یک: زمانی هست که هر مشتری با توجه به تمایلش نسبت به پرداخت، قیمت متفاوتی واسه کالا یا خدمت می‌پردازه.
- نوع درجه: این طور هست که مشتری‌ای که بیشتر می‌خره، کمتر می‌پردازه.
- نوع درجه سه: مشتری ها رو بر اساس شرایطشون تقسیم میکنه. مثلا سالمندان تخفیف 10 درصدی می‌گیرن.
اجرای قیمت گذاری تقسیمی
واسه این کار باید سه شرط زیر رو رعایت کنین:
- بازار هدف باید درجات مختلفی از تقاضا داشته باشه.
- هزینۀ شرکت واسه تقسیم‌بندی قیمت باید کمتر از سود حاصل از تقسیم‌بندی باشه.
- تقسیم‌بندی قیمت نباید از نظر دولت غیرقانونی باشه.
راهنمای گام‌به‌گام قیمت‌گذاری تقسیمی
1. تحقیق بازار
مهم‌ترین مرحله تو استراتژی تقسیم بندی قیمت، تحقیق در بازار هست تا گروه‌های مختلف مشتریان رو بشناسین.
2. تعریف بخش‌ها
بعد از تکمیل تحقیقات لازمه درباره بخش‌های مختلف بازار نتیجه گیری نهایی رو انجام بدین.
3. اجرا استراتژی
حالا که مشتریان رو شناختین و اون‌ها رو تقسیم کردین، نوبت اجرای استراتژی با نظارت کامل تیم بازاریابیه.
مثال‌های واقعی از قیمت‌گذاری تقسیمی
حتما شما هم توی زندگی روزمره تون بارها با این نوع قیمت گذاری مواجه شدید. یادمه سال 98 بود که تو دانشگاه قشم قبول شدم و ثبت نام کردم. مهر ماه که رفتم خوابگاه‌مون هنوز آماده نبود و واسه همین یه شب با 200 تومان سوییت گرفتم. تو بهمن که تولدم بود، دوستام رو دعوت کردم و دوباره رفتم همون سوییت رو بگیرم. ولی بهم گفت که قیمتش شده 500 تومان، چون تعداد مسافرهای قشم و تقاضا واسه سوییت بیشتره. در نهایت هم مجبور شدم که اون سوییت رو بگیرم چون همه سوییت‌ها پر بودن، اونی هم که پر نبود یا به درد نمی‌خورد یا خیلی گرون بود. دقیقا مدیر این هتل از قیمت گذاری تقسیمی بر اساس زمان خرید استفاده کرده بود. وقتی درخواست مشتری زیاده، قیمت رو بالا می‌بریم. وقتی مشتری زیادی نداریم قیمت رو پایین می‌آریم.
کلام آخر
در نحوه قیمت‌گذاری صحیح اهمیت فوق العاده زیادی داره. چون به هر حال درآمد شما رو تضمین میکنه. قیمت مناسب همون چیزی هست که مشتری از شما انتظار داره. فقط باید بدونید چه زمانی، کجا و برای کدوم مشتری‌ها قیمت رو بیشتر بگید یا کمتر.
