فروشنده‌های حرفه‌ای می‌دونن که میزان دانش اون‌ها از کاریز فروش، تاثیر زیادی بر عملکردشون خواهد داشت. فروشنده‌هایی که می‌تونن گزارش کاریز فروش تهیه کنن یا به درستی آنالیزش کنن، معمولاً روی استراتژی‌ها و تصمیمات مشتریان بالقوه تسلط زیادی دارن. اگر قصد دارید دربارۀ شناخت و تهیه گزارش از کاریز فروش بیشتر بدونید، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
گزارش کاریز فروش چیست؟
فروشندگان با بررسی گزارش کاریز فروش می‌تونن تعداد مراحل کاریز و تعداد معاملات موجود در هر مرحله رو تشخیص بدن. گزارشاتی که اطلاعات و جزئیات زیادی دارن، این رو هم نشون می‌دن که هر معامله چطور انجام شده و تا کجا پیش رفته. بنابراین می‌تونیم بگیم که هدف اصلی گزارش کاریز فروش، ردیابی وضعیت هر معامله و شناسایی توزیع مناسب معاملات در تیم فروش هست.
گزارشات کاریز فروش چه مزایایی دارن؟
گزارش کاریز مزایای زیادی در اختیارتون قرار می‌ده که مهم‌ترین اون‌ها عبارت‌اند از:
- روشن شدن نمای کلی فرآیند فروش (تمام داده‌های فرایند فروش، به شکلی طبقه‌بندی شده و منظم قابل مشاهده خواهند بود.)
- نظارت بر میزان پیشرفت تیم فروش (گزارش کاریز فروش نظارت بر اقدامات و پیشرفت کلی تیم را آسان‌تر می‌کنن.)
- پیش‌بینی دقیق فروش (معیارهای موجود در گزارش کاریز برای تحلیل نتایج فروش فوق‌العاده هستن.)
- افزایش حجم کل فروش و درآمد (کسب ایده‌های روشن‌تر و پیاده‌سازی استراتژی‌های موثرتر)
گزارش کاریز فروش باید شامل چه مواردی باشه؟
از اونجایی که گزارش‌های کاریز فروش در هر سازمانی متفاوته، نمی‌شه برای همۀ شرکت‌ها یک نسخۀ ثابت پیچید. اما مواردی که در ادامه معرفی می‌کنیم، در هر شرکتی حائز اهمیت و قابل اجرا هستن:
- مجموع فرصت‌ها (Total Opportunities): تعداد کل فرصت‌های موجود در کاریز که نشان‌دهندۀ کافی بودن یا نبودن تعداد سرنخ‌هاست.
- فروش در برابر بودجه (Sold vs. Budget): بررسی میزان فروش با توجه به میزان بودجۀ اولیه؛ با هدف طراحی استراتژی‌های بهتر
- درآمد برنده (Won Revenue): تعداد فرصت‌ها (یا سرنخ‌های) برنده
- درآمد برنده بر اساس منطقه (Won Revenue By Region): همون معیار قبلی؛ با این تفاوت که بر مناطق جغرافیایی متمرکز می‌شیم.
- درآمد برنده بر اساس صنعت (Won Revenue By Industry): بررسی درآمد کسب شده بر اساس معیارهای خاص صنعتی
- نرخ برنده شدن (Win Rate): درصد معاملات بسته‌شده نسبت به کل فرصت‌های فروش
- نرخ رشد درآمد (Revenue Growth Rate): بررسی افزایش، ثبات یا کاهش درآمد شرکت
- مهم‌ترین فرصت‌های فروش (Highest Priority Opportunities For Closing): معاملاتی که رسیدگی به اون‌ها مهم‌تر از بقیه هست.
- میانگین زمان بسته شدن معاملات (Average Time To Close): چقدر طول می‌کشه تا یک معامله بسته شه؟
چطور یک گزارش کاریز فروش بنویسیم؟
گزارش کاریز فروش یکی از پیچیده‌ترین انواع گزارش‌های تجاری محسوب می‌شه. بنابراین حتماً سعی کنید برای تهیه کردنش مراحل زیر رو دقیقاً اجرا کنید:
- جمع آوری داده‌ها از کاریز فروش
- انتخاب مهم‌ترین داده‌ها و معیارها (از بین مواردی که بالاتر گفتیم)
- تعیین مخاطب و پرسونا
- سازمان‌دهی داده‌ها به شکلی که قابل ارائه باشن
- تحلیل و آنالیز هر مرحله از کاریز فروش
- پیش‌بینی معیارهای فروش
- بازبینی گزارش
تهیه گزارشات کاریز فروش به کمک نرم افزار CRM
همون‌طور که دیدیم، کاریز فروش در مقایسه با دیگر موضوعات مرتبط با فرآیند فروش، داده‌ها و اطلاعات زیادی درون خودش داره. از طرفی معیارهای زیادی هم برای آنالیز و تحلیل وجود داره. همین موضوع باعث می‌شه تهیه این گزارش وقت‌گیر و طاقت‌فرسا باشه. اینجاست که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM به شما کمک می‌کنه تموم داده‌های لازم رو به صورت اتوماتیک جمع‌آوری کرده، بعد فیلترشون کنید و به دلخواهتون بهشون نظم بدید. اینجا حتی می‌تونید گزارش رو بعد از تحلیل، به روشی بصری و قابل فهم به مدیر شرکت ارائه کنید.
جمع‌بندی
قطعاً اگر به نکاتی که در این مقاله مطرح شد توجه کنید و واقعاً به فکر اجراشون باشید، دیگه تهیه گزارش کاریز فروش نگران‌تون نمی‌کنه. از طرفی نرم افزار CRM رو فراموش نکنید که تقریباً همۀ کارهای لازم برای تهیه این گزارش رو براتون انجام می‌ده.
