همه‌ی افراد از کاری که روزانه انجام میدن، هدفی دارن. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. فروش هم اهداف خاص خودش رو داره. اهداف فروش ستون فقرات بازاریابی، تولید و تبدیل سرنخ و همینطور جز اصلی بیزنس‌ها است. حالا برای اینکه ستون فقرات کسب و کارتون رو محکم کنین، لازمه اهداف فروش مناسبی داشته باشین.
ما توی یه مقاله جدا درباره تارگت فروش و فرمول نویسی هدف فروش صحبت کردیم. اینجا هم قبل از هر نکته‌ای یکبار ببینیم منظور از اهداف فروش چیه؟
اهداف فروش چیست؟
اهداف فروش همان چیزی هستن که می‌خواین بهشون برسین. مثلا امسال هدف فروشتون افزایش درآمد 20 درصدیه. اهداف فروش باید بر مبنای هدف‌های مشخص واسه تیم فروش تعریف بشن که معولا براساس اهداف کلی کسب و کار هستن. اهداف فروش با همفکری همه‌ی تیم‌ها تعیین میشه و تیم فروش اون رو به اقدامات قابل اندازه گیری و دستیابی تبدیل می‌کنه.
اما چند نوع هدف فروش داریم؟
انواع هدف فروش
گفتم که ما میتونیم بر اساس اهداف کسب و کار یک هدف فروش مشخص داشته باشیم بنابراین میشه 6 نوع هدف فروش مختلف تعیین کرد. بدون هیچ بحثی میریم سراغ اصل موضوع:
1. بستن فروش
هر فروشنده و کارمندی دوست داره در هر روز به تعداد مشخصی از فروش یا جذب لید برسه، اینکه به عنوان یه فروشنده بخواید تعداد مشخصی از محصول رو بفروشید شما رو میبره توی گروه فرشنده‌های نتیجه گرا.
2. فعالیت
بعضی مواقع اهداف رو بر اساس کار یا فعالیت تنظیم می‌کنن. مثلا می‌گن امروز باید 40 مذاکره با مشتری داشته باشم و کاری به نتیجه نداره. این یه راه خوب برای افزایش خروجی کارکنان به خصوص افراد تازه کاره.
3. اهداف رشد
گاهی هدف رشد نسبی فروشنده‌هاست. تعیین رشد مبتنی بر درصد، گزینه خوبی برای یه بیزنس در حال پیشرفته.
4. بهبود
گاهی هم پرورش استعدادها بخش مهمی از بهبود رکوردهای فروش شرکته. مثلا می‌تونید روی تقویت مهارت گوش دادن فروشنده به مشتری تمرکز کنید.
5. اندازه
یه شرکت ممکنه به جای تشویق کارمندانش به افزایش فروش، اونها رو تشویق کنه تا اندازه فروش رو افزایش بدن. یعنی اینکه به هر مشتری بیشتر بفروشن تا اینکه تعداد مشتری‌های بیشتری جذب کنن.
6. اهداف تیمی
یکی دیگه از انواع اهداف فروش هم اهداف تیمه. درسته که اهداف فردی مهمه؛ ولی اهداف تیمی باعث کاهش استرس کوتاه مدت میشه. این اهداف راه خوبی برای تشویق افراد به همکاری و کار تیمیه.
نحوه تعیین اهداف فروش موثر
حالا چطور انتخاب کنیم که هدف تیم فروش چی باشه؟ برای اینکار 9 مرحله رو باید پله به پله طی کنید.
1. ارزیابی عملیات تجاری و فروش
برنامه‌ی فروشتون رو با دقت بررسی کنین تا مطمئن بشید نیازهای خاص شرکت رو برآورده می‌کنید. سوابق فعلی عملکرد فروشتون نشون می‌ده که فروش چقدره و نقطه شروع رو برای اهداف‌تون فراهم می‌کنه.
2. مشخص کردن نتیجه مورد نظر
برای رسیدن به هر هدفی به چیزهای خاصی نیاز دارین. برای همین مهمه که مشخص کنین هدف‌تون چیه و می‌خواین به چی برسین.
3. دریافت نظرات دیگران
علاوه بر در نظر گرفتن سخنرانی یا مقالات رهبرهای صنعت با کارکنان‌تان صحبت کنید تا نظرات‌شون رو درباره اهداف اونها بدونین. این کار راه رو خیلی براتون آسون می‌کنه.
4. ارائه چارچوب حمایتی
تعیین اهداف قابل دسترسی خیلی مهمه؛ ولی این دلیل نمی‌شه اهداف بلند پروازانه نذارین. اگر حس می‌کنین این هدف سخته و الان کارکنان نمی‌تونن بهش برسن، منابع مورد نیاز برای رسیدن به اون هدف رو فراهم کنین.
5. تعیین اهداف فروش
برای ایجاد هدف فروش لازمه چند عامل رو در نظر بگیرین. به طور کلی هدف‌هایی که تعیین می‌کنید باید اسمارت باشن. توی مقاله هدفگذاری SMART در این باره حسابی صحبت کردیم؛ پس اینجا توضیحی درباره‌ش نمیدم.
6. تعیین پاداش
کارکنانی که عملکرد خوبی داشتن و به هدف‌شون رسیدن رو تمجید کنین یا بهشون پاداش بدین تا بقیه هم انگیزه بگیرن.
7. ایجاد اهداف واسط
شکستن یه هدف بزرگ به هدف‌های کوچک‌تر، رسیدن بهش رو آسون می‌کنه.
8. حفظ مسئولیت پذیری
یادتون باشه دستورالعمل‌ها به اندازه‌ی اجرا‌شون مهم هستن.
9. تغییر در صورت نیاز
بیزنس‌های موفق از قوانین پیروی می‌کنن؛ ولی تو شرایط خاص می‌تونن تغییراتی ایجاد کنن و خودشون رو با شرایط سازگار می‌کنن.
چرا به اهداف فروش خود نمی رسیم؟
به صورت کلی 5 دلیل وجود داره:
- طرح تجاری واضح، دقیق و کلی ندارین
- فرایند فروش رو تعریف نکردین یا طرح دقیقی ازش ندارین.
- یک بخش متمرکز بر فروش ندارین.
- فعالیت‌های کل شرکت همسو نیستن.
- آموزش فروش برای اعضای تیم ندارین.
نتیجه گیری
برای موفق شدن تو بیزنس لازمه که هدف داشته باشین، بجز هدف کسب و کار برای هر بخش هم باید یه هدف مجزا تعیین کنید که علاوه بر اینکه منطبق با هدف بیزینس باشه بتونه به صورت مستقل هم عمل بکنه. بنابراین باتوجه به اهداف بیزینس یکی از اهدافی که توی این اپیزود گفتم رو انتخاب کنید و کارتون رو شروع کنین. به تدریج ممکنه نظرتون تغییر کنه و اهداف جدیدی رو تعیین کنین اما هر هدفی که تعیین کردید بهش پایبند بمونید تا به یه نتیجه قابل قبول برسید.
