برایان تریسی توی فصل پنجم از کتاب روانشناسی فروش در مورد اهمیت داشتن جلسه‌های حضوری بیشتر صحبت می‌کنه. و اینکه وقت و انرژی گذاشتن برای مشتری، میتونه چقدر تو روانشناسی فروش مهم باشه.

اصلا تا حالا به این قضیه فکر کردین، که مهم‌ترین قسمت فروش چیه؟ مهم‌ترین قسمت فروش گذاشتن زمان بیشتر برای مشتری‌های وفاداره. حالا سوال اینه که چطوری میتونید بعد از شناسایی این مشتری‌ها، جوری از زمان‌تون استفاده کنید که به موفقیت تو فروش برسید؟ چند دقیقه وقت بذارید، تا به جواب این سوال برسید!

قوانین موفقیت در فروش

طبق اصول روانشناسی فروش و فروشندگی برای اینکه به موفقیت تو بحث فروش برسید، باید چند تا قانون رو رعایت کنید:

قانون اول: توجه مشتری رو مدیریت کنین

یادتون باشه که وقتی به مشتری زنگ می‌زنید، صحبت‌تون رو با این جمله‌ها شروع کنید:

• می‌تونم چند دقیقه وقتتون رو بگیرم؟
• الان می‌تونید صحبت کنید؟
• وقت دارید چند دقیقه باهاتون صحبت کنم؟

بعدش وقتی مشتری حرف‌تون رو تایید کرد، ادامه بدید. اما اگه اوکی نداد، نمی‌تونید اصلا وارد مراحل بعدی بشید.

یادتون باشه همه یه سری گرفتاری تو زندگی شخصی‌شون مثل خانواده، بیمه، قسط بانک و… دارن. پس شما باید وقتی با مشتری صحبت کنید، که برای این کار فرصت داشته‌باشه. اگه وقت مناسبی رو انتخاب نکنید، مشتری اصلا از حرفاتون سر درنمی‌آره و یه جورایی تلفن‌تون هم براش ایجاد مزاحمت می‌کنه.

قانون دوم: سعی کنید تو قرار ملاقات حضوری بفروشید

هیچ‌وقت تو صحبت تلفنی، سریع در مورد محصول و قیمتش صحبت نکنید. اما اگه مطمئن هستید که بدون ملاقات حضوری می‌تونید محصول رو بفروشید، همون تلفنی معامله رو نهایی کنید.

یادتون باشه یه فروشنده حرفه‎‌ای هیچ‌وقت پشت تلفن درباره جزئیات محصول و خدمت‌اش توضیح نمیده، چون اینجوری دیگه مشتری انگیزه‌ای برای یه جلسه حضوری نداره و به پیشنهادتون هم جدی فکر نمی‌کنه.

قانون سوم: کلمه‌ها رو با دقت انتخاب کنید

حتما می‌دونید که تاثیر اولین برخورد چقدر مهمه، پس اولین کلمه‌هایی که می‌گید خیلی تو مرحله‌های بعدی ارتباط‌تون با مشتری، تعیین کنندن. مثلا می‌تونید جمله‌های اول‌تون رو با سوال شروع کنید، تا اثر حرف‌هاتون بیشتر بشه. یه شروع خوب با یه سوال خوب، می‌تونه فروش‌تون رو بیشتر کنه.

صحبت‌تون رو یه جوری شروع کنید، که توجه مشتری جلب بشه. هیچ‌وقت اول صحبت‌تون مستقیم به محصول، قیمت‌‌اش و ویژگی‌های دیگه‌اش اشاره نکنید.

در اصل شما چیزی حدود 30 ثانیه فرصت دارید، تا توجه مشتری بالقوه رو جلب کنید. مشتری تو همین فرصت کوتاه تصمیم می‌گیره، به حرف‌تون گوش بده یا نه. اگه با مشتری ارتباط نگرفتید و جواب‌اش این بود که: “نه مرسی، علاقه‌ای ندارم.” ممکنه دلیل‌اش این باشه که سوالاتون به اندازه کافی خوب نبودن.

تو اینجور موقع‌ها برایان تریسی میگه تو جواب این آدما بهتره بگید: ” مشکلی نیست. اکثر آدمایی که زمینه‌ی کاری‌شون شبیه شما بوده، اولش همین حس رو داشتن. ولی الان جزء بهترین مشتری‌های ما هستن و نرم‌افزار ما رو به بقیه توصیه می‌کنن.” با این روش توجه مشتری جلب میشه و شما هم یه فرصت دیگه برای جذب مشتری پیدا می‌کنین.

مفهوم‌های روانشناسی جلسات حضوری و روانشناسی فروش

تو بحث روانشناسی فروش یه سری نکته‌ها وجود داره، که قبل از شرکت تو جلسه‌های حضوری باید اونها رو بدونید:

• قبل از رفتن به جلسه با مشتری، آمادگی ذهنی داشته‌باشید و به چیزی که می‌خواید بگید، مسلط باشین.
• با یه تصویر ذهنی مثبت از خودتون، جلسه رو شروع و محصول‌تون رو پرزنت کنید.
• نفس عمیق بکشید.
• خودتون رو بهترین و حرفه‌ای‌ترین فروشنده دنیا در نظر بگیرید.
• لبخند بزنید و با خوشرویی از مشتری‌تون استقبال کنین.
• تجربه‌های موفق گذشته‌تون رو یادتون بیاد و از نکات مثبت‌شون، تو جلسه استفاده کنید.
• اعتماد به نفس داشته‌باشید و سعی کنید این رو، به مشتری هم منتقل کنین.
• مقاومت اولیه مشتری خیلی طبیعیه، پس خیلی خونسرد کارتون رو ادامه بدید.
• باادب صحبت کنید و فقط در مورد محصول خودتون توضیح بدید. بعد هم تاکید کنید که تصمیم گیرنده خود مشتریه.
• یادتون باشه شما صرفا یه محصول رو نمی‌فروشید، بلکه راه‌حل یه مسئله رو می‌فروشید.

پس تو مبحث روانشناسی فروش وقتی شما قرار جلسه حضوری می‌ذارید، تازه شروع ماجراست. باید با تمرین، مطالعه و تجربه کسب کردن، بتونید زمان جلسه رو مدیریت کنید و طوری پیش برید که به هدف‌تون که همون بالابردن میزان فروشه، برسید. همه این پروسه که گفتیم، یه کم زمان برای تمرین و مطالعه می‌خواد، بقیه موردها رو هم کم‌کم تو جلسات حضوری دست‌تون میاد.