عموما مثل همه صنایع، یه نماینده بیمه هم وقت و انرژی زیادی رو صرف افزایش تخصص و کیفیت کار خودش می‌کنه. با این حال خیلی از آن‌ها هنوز هم میگن که پیدا کردن مشتری جدید سخت‌ترین چالشیه که باهاش روبه‌رو هستن. اگر مشتری نباشه، فروشی هم نیست. توی مقاله قبلی حسابی راجع به مهارت‌های کار کردن توی صنعت بیمه حرف زدیم. اما برای جذب مشتریان جدید لازمه بازاریابی و تبلیغ کنین. به خاطر همین ما تصمیم گرفتیم توی یه مقاله جدا، موثرترین تکنیک‌های بازاریابی بیمه رو معرفی کنیم.
بهترین روش بازاریابی بیمه
برای بازاریابی تو صنعت بیمه روش‌های زیادی وجود داره. ولی فقط تعداد اندکی از این روش‌ها کاربرد دارن. من خودم دو سه سالی تو این زمینه کار کردم و روش‌های زیادی رو هم امتحان کردم. مهمترین نکته‌ای که توی این مدت یاد گرفتم اینه که بهترین روش بازاریابی، ترکیبی از همه‌ی روش‌هاییه که همه جا معرفی می‌کنن چون رفتار مشتریان مثل هم نیست.
با این حساب 4 تا نکته رو در نظر بگیرید.
1. پیدا کردن نیچ
بله دقیقا. نیچ! نیچ مارکتینگ یعنی پیدا کردن گوشه‌ای از بازار و اجرای تکنیک‌های بازاریابی در اون. یعنی به جای اینکه وقت و انرژی‌تون رو هدر بدین، بهتره روی بخش خاصی از بازار تمرکز کنین. فقط لازمه چندتا نکته رو رعایت کنین:
- انتخاب بازار هدف: تحقیق کنین و بهترین بازار نیچ یعنی بازاری که بالاترین پتانسیل فروش رو داره رو انتخاب کنین. بعد بر اساس نیازهای اصلی بازار، یک حوزه تخصصی برای خودتون تعیین کنید. برای مثال در رابطه با بیمه عمر باید بدونین که بازار هدف‌تون بیشتر افراد بین 30 تا 45 سال هستن. این افراد احتمالا فرزند دارن که به فکر آینده اون هستن.
- افزایش دانش: هر چه بازار هدف و مشتریان‌تون رو بهتر بشناسین، احتمال موفقیت‌تون بیشتره. برای افزایش اطلاعات هم می‌تونین توی انجمن‌های تجاری عضو بشید یا از منابع موجود استفاده کنین.
- پیشی گرفتن از رقبا: مشتریان دوست دارن با کسی کار کنن که توی کارش حرفه‌ای و خبره باشه.
- افزایش اعتبار: هر چه سند و مدرک بیشتری ارائه بدین، اعتبارتون در چشم مشتری بالاتر می‌ره و در نهایت بازاریابی بهتری خواهید داشت و مشتریان‌تون بیشتر می‌شه.
- کاری کنین که مشتری تبلیغ‌تون رو بکنه: چون بهترین روش بازاریابی و تبلیغ بیمه، بازاریابی دهان به دهانه. همیشه حرف یک دوست و آشنا از بیگانه و رسانه‌های اجتماعی تاثیر بیشتری داره. کاری کنین مشتریان شما رو تبلیغ کنن و در ازای این کار بهشون پاداش بدین.
2. برقراری ارتباط
بعد از پیدا کردن نیچ بازار، باید برید سراغ برقراری ارتباط. شبکه سازی برای جذب مشتری ضروریه. برای همین بهتره به جای شرکت توی جلسات تکراری و ملاقات با افراد مشابه، خلاق باشین و موقعیت‌های جدید رو پیدا کنین. توی انجمن‌های خیریه شرکت کنید یا توی نمایشگاه‌های بین المللی یا حتی محلی شرکت کنید. جاهایی که احتمال می‌دید مشتری‌های شما حضور داشته باشن. شبکه ارتباطی تون رو توسعه بدید و ارتباطات قوی تری بسازید.
حواستون به کارمندهاتون هم باشه. احتمالا همه اونها هم می‌خوان که بهترین عملکرد رو از خودشون نشون بدن. هر جایی که دیدید برخورد خوبی با مشتری داشتن ازشون تشکر و قدردانی کنید. به این ترتیب اونها متوجه میشن که براشون ارزش قائلید و تلاششون رو هم بیشتر می‌کنن.
3. دست از تلاش برندارین
شما نمی‌تونین کل روز مشغول بازاریابی و جذب مشتری باشین. و روزانه باید چند ساعت رو به کارهایی مثل این اختصاص بدین و ازش ناامید نشید. مثلا
- خواندن روزنامه‌ی محلی
- تولید سرنخ
- بازاریابی تلفنی
- یا ارتباط با بیزینس های مشابه
4. همکاری با متخصصان
بیزنس‌های مشابه رو پیدا کنید و باهاشون همکاری کنین. این همکاری کمک می‌کنه که هر دوی شما پیشرفت کنین و به سود هر دوی شماست. این بیزینس‌های مشابه چیه می‌تونن باشن؟ مثلا مشاور املاک، کارگزار وام مسکن، برنامه‌ریزان مالی و کارشناسان امور مالیاتی یا حسابدارها. اینجاست که فنون مذاکره در صنعت بیمه به دردتون می‌خوره.
نقش CRM در جذب و افزایش مشتری بیمه
مدیریت بهتر و کارآمدتر ارتباط با مشتریان، نیاز به ابزار داره. برای مثال CRM یه نمونه خوب برای مدیریت ارتباط با مشتری‌های شرکت های بیمه س. سازمان‌های بیمه بیشترین ارتباط رو با مشتری دارن و نیازشون به این ابزار به مراتب بیشتره. وقتی که همه‌ی اطلاعات مشتری را در یک پایگاه داده جمع کنید، با یک جستجوی ساده می‌تونین به هر چیزی که نیاز دارین، دسترسی پیدا کنین.
این کار بهتون کمک می‌کنه مشتریان رو بشناسین و ارتباط‌تون رو با توجه بهش شخصی سازی کنین. یادتون باشه که در انتخاب نرم افزار CRM دقت کنین. بهتره ابزاری رو انتخاب کنین که با اندازه بیزنس‌تون متناسب باشه و همراه با بیزنس‌تون بزرگ بشه. بهتره به فاکتورهایی مثل رابط کاربری، قیمت، آموزش، پشتیبانی سرعت و کارایی اون توجه کنین.
کلام آخر
برای موفقیت در صنعت بیمه باید مشتری جدید جذب کنین و برای این کار نیاز به بازاریابی و تبلیغات دارین تا در نتیجه به افزایش فروش در بیمه برسید. بازاریابی موثر بدون شناخت مشتری‌ها و پیدا کردن گوشه بازار مناسب تقریبا غیر ممکنه. بعد از شناخت مشتری‌ها نیاز به شبکه سازی و توسعه روابط تون پیدا می‌کنید. تازه بعد از اون هم باید بتونید ارتباطاتتون رو با مشتری‌ها مدیریت کنید. که برای این کار هم ابزار سی آر ام بهترین انتخابه.
