تکنیک فروش اسپین یا SPIN برای اولین بار تو کتاب نیل راکهام تو سال 1988 مورد بحث قرار گرفت. این روش می‌گه وقتی یه فروشنده می‌تونه یه معامله بزرگ رو انجام بده که نیاز مشتری رو درک کرده باشه. این درک فقط با پرسیدن سوالات خاصی به دست میاد، البته ممکنه با تحقیق هم به دست بیاد؛ ولی زمان بیشتری می‌خواد. برای اینکه بتونین به خوبی از تکنیک اسپین در فروش استفاده کنین، لازمه با سوالات و مراحل این تکنیک آشنا بشید. بیایید از تعریف تکنیک فروش SPIN شروع کنیم.
تکنیک فروش اسپین چیست؟
عبارت اسپین از مخفف 4 عبارت Situation – Problem – Implication – Need payoff هست. اما در واقع فروش اسپین یکی از انواع مختلف فروشه که توش فروشنده‌ها تماس‌های فروش رو با استفاده از یکسری سؤالات تو چهار دسته‌ی موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز سازماندهی می‌کنن. این کار باعث توجه بیشتر به مشتریان میشه و روابط نماینده‌های فروش رو با مشتری تقویت می‌کنه. استفاده از سوال باعث میشه بدونین مشکل مشتری چیه و بتونین بهش بهترین راه حل رو بدین تا اعتمادش رو به دست بیارین.
انواع سؤال روش فروش اسپین چیه؟
اگه یادتون باشه تو بالا هم گفتم تو تکنیک فروش اسپین 4 نوع سوال پرسیده میشه:
1. سؤالات موقعیت (Situation)
به فروشندگان کمک می‌کنه بدونن مشتری کجای خرید قرار داره و بهتر اهداف بیزنس رو درک کنن.
2. سؤالات مشکل (Problem)
این نوع سوالات از اسم‌شون هم مشخص هستن که واسه پیدا کردن مشکل مشتری پرسیده می‌شوند.
3. سوالات پیامد (Implication)
این نوع سوالات فوریت رو واسه حل یه مشکل ایجاد می‌کنن تا به خریدار نشون بدن چرا نیازه تغییر کنن.
4. سوالات بازده (Need-payoff)
این سوالات به پیامد نیاز مشتریان می‌پردازه و خریداران رو راهنمایی می‌کنه تا مزایا حل مشکل و بازده اقدام رو ببینن.
نمونه سؤالات فروش SPIN
بیایید برای هر دسته از سوالات چندتا نمونه رو با هم بخونیم. مطمئنم بعدش خودتون می‌تونید برای کشف راه‌های فروش بیشتر سوالات بهتری هم بپرسید.
سؤالات موقعیت
- نقش‌تون تو شرکت چیه؟
- کارتون چیه؟
- تو کارتون از چه ابزارهایی استفاده می‌کنین؟
- اولویت اصلی امسال‌تون چیه؟
- چقدر واسه حل این مشکل بودجه اختصاص دادین؟
سؤالات مشکل
- رفع این مشکل چقدر واسه‌تون مهمه؟
- بزرگ‌ترین چالش‌تون چیه؟
- به نظرتون این مشکل چگونه حل میشه؟
سؤالات مفهومی
- هزینه رویکرد فعلی‌تون چقدره؟
- این مشکل چگونه روی کارتون تاثیر می‌ذاره؟
سؤالات نیاز به خرید
- فکر می‌کنین حل این مشکل بهتون کمک می‌کنه؟
- حل این مشکل چه کمکی به بیزنس‌تون می‌کنه؟
چهار مرحله روش فروش SPIN چیست؟
مدل اسپین در فروش شامل 4 مرحله زیره:
1. آشنایی
فروشندگان لازمه از فضای ایجاد شده واسه تشکیل رابطه و اعتماد سازی استفاده کنن. فروشنده نباید فورا از ویژگی و مزایا محصول بگه، لازمه اول با مشتری صمیمی بشید و اون رو بشناسین و بعد درباره محصول‌تون حرف بزنین.
2. بررسی
وقتی که تا حد مناسبی مشتری رو شناختین، باید وارد مرحله بررسی بشید. فروشنده‌های حرفه‌ای از این مرحله واسه بررسی عمیق بیزینس استفاده می‌کنن. این کار بهشون کمک می‌کنه فرصت و چالش‌ها رو پیدا کنین و ازش استفاده کنین.
3. نشان دادن توانایی
توی مرحله بعدی دیگه باید توانایی معرفی محصول رو داشته باشید. تو این مرحله لازمه محصول‌تون رو به مشتری معرفی کنین. برای این کار سه راه وجود داره. صحبت از ویژگی ها، صحبت از مزایا و صحبت از نتیجه. برای مثال ویژگی چیزی مثل اسب بخار تو ماشین، که مزایاش راحتی و تندتر رفتن ماشینه و نتیجه‌ش این میشه که این ماشین توی 3 دقیقه می‌تونه 7 کیلومتر رو بره.
4. اخذ تعهد
آخرین مرحله تکنیک فروش اسپین به دست آوردن اعتماد مشتریه. وقتی که مشتری بهتون اعتماد نداشته باشه، حتی اگر محصول‌تون بهترین هم باشه ازتون نمی‌خره.
کلام آخر
در نهایت یادتون باشه روش‌های زیادی واسه فروختن وجود داره. تجربه ثابت کرده که یکی از بهترین روش‌ها، تکنیک اسپین در فروشه. این تکنیک تو همه‌ی صنعت‌ها جواب می‌ده. تکنیک فروش اسپین می‌گه اول سوال بپرسین و با مشتری آشنا بشید و بعد با توجه به نیازش محصول رو معرفی کنین و بهش بفروشین. بهترین راهکاری که راکهام توی کتاب معرفی کرد.
