فروشنده‌های حرفه‌ای که اونها رو تحسین می‌کنید و الگوی خودتون قرارشون دادید، چه کسایی هستن؟ می‌تونید اسم چند تا از اونها رو بگید؟ فکر می‌کنید اونها یه شبه به اینجایی که هستن، رسیدن؟ اگه این‌طوری فکر می‌کنید، باید بگم کاملا در اشتباهید. ستارههای دنیای آموزش فروش هیچ کدومشون یه شبه به موفقیت نرسیدن. سال‌ها زحمت کشیدن و با به دست آوردن مهارت های مختلف، تونستن به این جایگاه برسن. پس همه اونها از یه سری راهکارهای افزایش فروش مناسب، برای پیشرفت توی کارشون استفاده کردن.
حالا تو این مقاله ما قصد داریم مهم‌ترین رازهای فروشنده‌های موفق رو براتون بگیم. باهامون چند دقیقه همراه باشید.
بهترین استراتژی‌های فروش
1. منافع رو بفروشید، نه ویژگی
تحقیقات نشون داده 70 درصد مردم برای حل مشکلاتشون، خرید می‌کنن. ولی فقط 30 درصدشون چیزی گیرشون میاد، که واقعا برای حل مشکل‌شون بهش نیاز داشتن. پس درسته که محصول‌تون ویژگی‌های خیلی عالی و درجه یک داره، اما ممکنه واقعا برای حل مشکل مشتری کارساز نباشه. چیزی که احتمال خرید رو بیشتر میکنه، این هست که شما به جای فروختن ویژگی‌ها، منافع مشتری رو تامین کنید. همین موضوع ساده به شرکت‌تون کمک میکنه، تا روز به روز بیشتر پیشرفت کنه. چون مشتری خیلی زود می‌فهمه که شما مشکل‌اش رو حل می‌کنید و برای همین هم قدردان‌تون هست. توی این مسیر شناخت نیاز مشتری اولیت داره.
2. پرسونای مشتری رو بشناسید
شما حتما یه تصویر یا شناخت کلی، از شخصیت‌های مشتری‌هاتون دارید. یعنی می‌دونید چه کسایی برای خرید سراغ‌تون میان و اصلا دنبال چی هستن. اما یه شناخت کلی اصلا کافی نیست! برای اینکه فروش‌تون چند برابر بشه، باید شناخت جزئی‌تر و دقیق‌تری داشته باشید. این همون چیزی هست، که بهش پرسونای مشتری می‌گیم. پرسونای مشتری یعنی به طور کامل ریزترین و جزئی‌ترین چیزها رو درباره مشتری پیدا کنید. مثلا اینکه عموما مشتری‌هاتون چند ساله هستن، تو چه رشته‌هایی تحصیل کردن. کدوم کشور یا شهر زندگی می‌کنن. چه علائقی دارن. همه اینا جزئیاتی هستن، که به درک و شناخت بیشتر نیازهای اونها کمک میکنه.
وقتی به درک کاملی از پرسونا برسید، می‌تونید محتوا و محصول‌تون رو مطابق نیاز مشتری طراحی کنید. از طرف دیگه با شناخت دقیق شخصیت‌شون، دیگه وقت‌شون رو هم هدر نمی‌دین.
3. زمان رو هدر ندید
وقت طلاست. تو دنیای فروش هم زمان حکم طلا رو داره. برای همین هم باید سعی کنید، هر روز بهره‌وری خودتون رو بیشتر کنید. یه تحقیق جالب نشون داده که، 59 درصد فروشنده‌ها وقت‌شون رو صرف پیدا کردن منابع فروش می‌کنن، نه خود فروش!
پس سعی کنید هر روزتون رو با هدف‌گذاری شروع کنید و یه برنامه مشخص برای رسیدن به هدف‌هاتون داشته باشید. می‌تونید از برنامه‌های مدیریت پروژه هم استفاده کنید که کمک‌تون میکنه بفهمید چقدر تو اهداف‌تون پیشرفت داشتید. یادتون باشه همزمان نباید چند کار رو با هم شروع کنید. وقتی مغزتون هزار تا هدف برای دنبال کردن داشته باشه، ناخودآگاه مقاومت میکنه و بهره‌وری‌تون هم کم میشه. پس تا می‌تونید کارهاتون رو محدود کنید، یا به بخش‌های کوچیکتر تقسیم‌شون کنین.
4. پیام‌هاتون رو شخصی‌سازی کنین
فروشنده‌های برتر ارتباط قوی و موثر با مشتری‌ها برقرار می‌کنن. می‌پرسید چطوری؟ اونها سعی می‌کنن روابط‌شون رو شخصی کنن. یعنی سعی می‌کنن یه رابطه دوستانه ایجاد کنن. مثلا پیام‌هایی که برای مشتری‌ها می‌فرستن، محتوای شخصی داره. لحن صمیمی و حرف زدن درباره جزئیات از مهم‌ترین عواملی هستن، که باعث میشه پیام‌های شما شخصی باشن و به دل مشتری هم بشینن.
برای اینکه بتونید چنین پیام‌هایی درست کنید، یه کم همدلی با مشتری رو یاد بگیرین. سعی کنید خودتون رو جای مشتری بذارید و با این دید، یه سری پیام درست کنید. وقتی مشتری‌ها احساس می‌کنن بهشون اهمیت می‌دید، روتون حساب باز می‌کنن.
5. پیشرفت‌تون رو اندازه‌گیری کنید
برای اینکه هر روز بهتر بشید، باید فرآیند پیشرفت و یادگیری‌تون قابل اندازه‌گیری باشه. یعنی داده‌ها و اطلاعاتی داشته باشید که بر اساس اونها بفهمید تو هر دوره زمانی چقدر رشد کردید. پس از نوشتن هیچ موضوع مهمی فروگذار نکنین و حتما هم با جزئیات این کار رو انجام بدید. همین جزئیات بعدا خیلی به دردتون می‌خوره.
برای جمع‌آوری اطلاعات باید تمرین کنید و یه کم هم وسواس داشته باشید. باید هر حرکتی رو یادداشت کنید، از تماس‌های اولیه گرفته تا بسته شدن فروش، جلسات و همه کارهایی که برای پیگیری انجام می‌دید. این اطلاعات نقاط قوت و ضعف‌تون رو خیلی خوب نشون میده. در نهایت میتونیم بگیم ثبت این اطلاعات بهتون کمک میکنه، موفقیت خودتون رو روز به روز ببینید. و خوب چی از این بهتر؟
6. یادداشت برداری رو فراموش نکنید
درسته که شما باهوش هستید، اما قبول کنید که حافظه‌تون صد در صد نیست. تازه باید بازخوردهای مشتری‌ها رو هم به مدیر منتقل کنید. یادتون باشه که مشتری نباید مجبور بشه، هر چیزی رو دو بار تکرار کنه.
به جز اینها، یادداشت‌برداری به مشتری نشون میده، که شما بهش اهمیت می‌دید. توصیه می‌کنیم حتما برای یادداشت‌برداری از قلم و کاغذ استفاده کنید. چون این حس رو به مشتری میده، که شما واقعا درگیر ثبت نکات مهم هستید.
