تو فصل سوم کتاب روانشناسی فروش، برایان تریسی در مورد روانشناسی مصرف‌کننده و خریدار صحبت می‌کنه.

سوال اینه که اصلا چرا خرید می‌کنیم؟ چون فکر می‌کنیم اون محصولی که می‌خریم، توی کیفیت زندگی‌مون اثر میذاره. پس هر چی محصول‌تون بتونه مشتری رو به هدف‌اش از خرید نزدیک‌تر کنه، انگیزه خرید مشتری بیشتر میشه.

براaی تبدیل شدن به یه فروشنده حرفه‌ای ، نیازه که یه سری اصول رو بدونید. برایان تریسی اینها رو توی کتابش آورده:

• باید دقیقا بدونید مشتری چه نیازی داره و دنبال چیه؟ بعدش باید محصول رو مطابق نیاز و خواست مشتری براش پرزنت کنین.
• به واکنش بقیه توجه کنید. مشتری بعد از خرید از شما، رفتار همکارا و بقیه مشتری‌ها رو تحلیل می‌کنه. پس باید بتونید از قبل این موضوع رو پیش‌بینی کنید.
• روی قیمت و کیفیت محصول تمرکز نکنید. چون اینا دلیل‌های اصلی خرید مشتری نیستن. پس هیچ‌وقت اول کار راجع ‌به این‌ها حرف نزنید. باید درمورد نیاز مشتری حرف بزنید.

پس خلاصه چند مورد بالا این میشه که هر مشتری یه سری نیاز داره، که این نیازها بهش برای خرید انگیزه میدن. حالا کار شما چیه؟ اینه که دقیق مشخص کنید محصول‌تون، چه نیازی رو از مشتری برطرف میکنه و مشتری رو راضی کنید که محصول شما بهترینه.

روانشناسی فروش و نیازهای اساسی مشتری

خوب حالا که اینقدر روی نیاز مشتری تاکید کردیم، یه سوال اینجا پیش میاد. اصلا این نیازهای اساسی مشتری چیه؟ بر اساس اصول روانشناسی فروش، نیازهای اساسی مشتری به 11 مورد تقسیم میشن:

1. پول

همه پول بیشتر میخوان و اصلا کیه که از پول بدش بیاد؟! پس اگه بتونید محصول یا خدمات‌تون رو به ذخیره سرمایه و پول مشتری ربط بدید، خیلی سریع توجه مشتری جلب میشه.

2. امنیت

خیلی از آدما فکر می‌کنن اگه سرمایه و پول زیاد داشته‌باشن، دیگه در امان‌ هستن! پس اگه مشتری رو قانع کنید که با خرید محصول‌تون امنیت بیشتری در انتظارشه، در نتیجه انگیزه خریدش بالا میره.

3. دوست‌داشتنی بودن

آدما اغلب دوست دارن که بقیه تاییدشون کنن. پس شما باید به مشتری القا کنید که با خرید محصول‌تون، این حس تایید شدن به سراغش میاد.

4. موقعیت اجتماعی و اعتبار

وقتی خرید محصول و خدمات‌تون باعث بشه، آدما یه حس ارزشمندی بهشون دست بده، انگیزه خریدشون هم بیشتر میشه.

5. سلامتی

اگه محصول‌تون بتونه کیفیت زندگی مشتری رو عوض کنه، در نتیجه مشتری خیلی با انگیزه بیشتری به حرفاتون گوش میده!

6. تعریف و شناخت

وقتی که کسی موفق میشه، احساس بهتری داره. پس اگه با انتخاب خدمت‌تون موقعیت مشتری عوض بشه، باعث میشه آدمای بیشتری برندتون رو بشناسن. در نتیجه مورد تایید بقیه قرار می‌گیره.

7. قدرت و شهرت

اغلب آدما از اینکه قدرتمند و معروف باشن، خوششون میاد. پس اگه محصول‌تون بتونه روی این نیاز مشتری تمرکز کنه، انگیزه خرید مشتری هم زیاد میشه.

8. موفقیت تو حوزه کاری

شما باید همیشه به‌روز باشید. چون خیلی از خریدارها، جدیدترین محصول بازار رو می‌خرن. پس طبق اصول روانشناسی فروش متفاوت بودن و مدرن بودن دو تا فاکتور مهم‌ان، که خیلی سریع مشتری رو برای خرید قانع می‌کنن.

9. رابطه خوب

روابط اجتماعی خوب و باکیفیت، معمولا برای همه آدما اولویت داره. پس اگه محصول‌تون باعث بشه مشتری شما جذاب‌تر به نظر بیاد، انگیزه‌اش برای خرید محصول‌تون هم بیشتر میشه.

10. رشد شخصی

یکی از مهم‌ترین نیازهای شما تو این قرن، یادگرفتن مهارت‌ها و علوم بیشتر هست. پس شما برای یه “فروشنده حرفه‌ای شدن”، باید حتما حتما مطالعه داشته‌باشید. یادتون باشه وقتی محصول‌تون به مشتری برای رسیدن به یه موفقیت شخصی کمک کنه، تمایل مشتری هم برای خرید محصول‌تون بیشتر میشه. در نتیجه شما هم به فروش بیشتر و موفقیت تو فروش می‌رسید.

11. تحول فردی

اگه خدمت و محصول‌تون بتونه زندگی فردی و شخصی مشتری رو عوض کنه؛ یعنی یه تغییر اساسی تو زندگی‌اش به وجود بیاد، خوب مسلمه که انگیزه خرید مشتری هم بیشتر میشه.

اگه بخوایم فصل سوم از کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی رو توی یه جمله خلاصه کنم، باید بگم: “مشتری و نیازهاش رو خوب بشناسید“. مراحل بعدی دیگه ساده‌اس. باید بتونید محصول‌تون رو طبق خواست و نیاز مشتری بهش معرفی کنید، تا انگیزه لازم برای خرید رو پیدا بکنه. این میشه روش موفقیت شما و فروش بیشتر!