اگه یه محصول یا خدمات می‌فروشید باید با اصطلاحی به نام مشاور فروش آشنا باشید. اصولا توی هر کسب‌وکاری یه مشاور باید در کنار مدیر مجموعه باشه. اما مشاور فروش تاثیر خیلی زیادی تو فروش داره و برای موفق شدن‌تون تو بیزنس، لازمه یه مشاور فروش حرفه‌ای استخدام کنین. جدا از اون لازمه بدونین که این شخص چه کار و مسئولیت‌هایی داره. در ادامه باهام باشین تا هر چیزی که نیازه در این باره بدونین رو یاد بگیرین.
مشاور فروش چیست؟
مشاور فروش که گاهی با عنوان نماینده فروش یا کارشناس فروش هم شناخته میشه کسیه که مشتری‌ها رو با محصولات و چگونگی کارکرد اونها آشنا می‌کنه. با وجود اینکه وظایف متفاوتی نسبت به نماینده یا کارشناس فروش داره اما با این سمت‌های شغلی اشتباه گرفته میشه. در واقع این افراد به مشتری‌ها آموزش می‌دن و دقیقا مثل یه مشاور، مشتری‌ها رو راهنمایی می‌کنن که کدوم محصول و چرا مناسب اونهاست.
کار مشاور فروش چیست؟
برای موفقیت تو حرفه مشاوره فروش لازمه که فرد بتونه وظایف زیر رو به خوبی انجام بده:
- برگزاری جلسات برای نمایش مزایای محصولات به مشتریان احتمالی
- ایجاد و حفظ روابط مستحکم و طولانی‌مدت با مشتریان واسه تضمین تجارت مداوم و جذب مشتری
- شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه راه‌حل‌های مناسب از طریق خدمات یا محصولات
- تحلیل داده‌های فروش و شناسایی فرصت‌های فروش در بازارهای جدید
- استفاده از روش‌های تبلیغاتی متنوع مثل تماس‌های تلفنی، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه و برقراری ارتباطات تجاری پایدار
- کسب دانش تخصصی درباره محصولات و خدمات شرکت و ارائه اطلاعات دقیق به مشتریان و در نهایت
- کشف روش‌های نوآورانه برای جذاب‌تر کردن محصولات با توجه به تحولات بازار
وظایف شغلی مشاور فروش
بجز موارد بالا یکسری وظایف هم معمولا توی شرخ شغل یه مشاور فروش نوشته میشه. مثلا
- جذب و نگهداری مشتریان جدید
- جذب سرنخ‌هایی که عضو باشگاه مشتریان نیستند برای اینکه لیست مشتری‌ها بیشتر شود
- پیگیری سرنخ‌ها و قرار ملاقات‌ها با استفاده از سیستم CRM شرکت برای رسیدن به استانداردهای تعیین شده
- ارائه بالاترین سطح خدمات به مشتریان
- همکاری در برنامه‌های پروموشن فروش، جذب و حفظ مشتریان
- رسیدن به تعداد جذبی که مدیریت تعیین کرده
- تضمین رسیدن به KPIهایی که در شروع همکاری توسط مشاور فروش و در مشورت با مدیر تعریف می‌شود
- شرکت در تمامی جلسات و دوره‌های آموزشی مورد نیاز
صلاحیت‌های لازم مشاور
این افراد باید مهارت و صلاحیت‌های زیر رو داشته باشن:
- مهارت‌های ارتباطی قوی
- مهارت‌های برجسته تو مذاکره فروش
- توانایی شبکه‌سازی مؤثر و مدیریت روابط با شرکت‌ها و مشتریان
- توانایی کار تحت فشار
- توانایی توضیح ویژگی‌ها و مزایای محصولات به نحو خاص و متمایز
- علاقه به فروش و توانایی پاسخگویی به نیازهای مشتریان
- انعطاف‌پذیری
- سازماندهی عالی و توانایی مدیریتی
- کار تیمی
تفاوت بین مشاور فروش و دستیار فروش چیست؟
مشاوران فروش و دستیاران فروش اهداف شبیه به همی دارن؛ ولی کارهای متفاوتی تو یه سازمان انجام می‌دن. بیشتر اوقات، مشاوران فروش به صورت مستقیم با مشتریان دیدار و فرایند خرید رو تسهیل می‌کنن. در حالی که دستیاران فروش بیشتر تو محیط‌های خرده فروشی کار می‌کنن. مشاور فروش به شما مشاوره میده که چه محصول یا خدماتی مناسب شماست ولی دستیار فروش فقط محصول رو جلو چشم شما قرار میده، مثل چیدن محصول توی قفسه فروشگاه.
این افراد وظیفه‌شون کمک به مشتری‌هاست تا کالا یا محصولاتی که می‌خوان رو پیدا کنن. دستیاران فروش ممکنه وظایف دیگه که ربطی به فروش نداره، هم داشته باشن. مثل چیدن مغازه و نگهداری از فروشگاه برای مرتب و تمیز ماندن. حقوق دستیاران فروش هم نسبت به مشاوران فروش به مراتب کمتره.
کلام آخر
کلام آخر اینکه نقش مشاور فروش خیلی بیشتر از فروشنده یا نماینده فروش یا حتی دستیار فروش هست. این افراد با ایجاد ارتباطات قوی و پایدار با مشتری‌ها و ارائه راهنمایی‌های تخصصی، به‌عنوان یک پل بین نیازهای مشتری و راه‌حل‌های موجود در بازار عمل می‌کنن. مشاوران فروش باید اصول مذاکره رو بلد باشن، مدیریت ارتباطات قوی داشته باشن، بتونن بازار رو تحلیل کنن و به بهبود فرآیند فروش و جذب مشتری‌ها کمک کنن. شما به عنوان یه مشاور فروش قرار نیست چیزی به مشتری بفروشید، شما فقط باید مشتری رو راهنمایی کنید که چه چیزی مشکلش رو حل می‌کنه حتی اگه اون چیز محصول یا خدمات شما نباشه.
