توی این مقاله قراره راجع به مشتری بالقوه صحبت کنیم که تعاریف مختلفی توی بیزینس هست. بعضی‌ها مشتری بالقوه رو معادل prospecting میدونن بعضی‌ها معادل lead و بعضیا معادل potential customer. اما مشتری بالقوه در واقع کسیه که هنوز از شما خرید نکرده، ولی ممکنه در آینده خریدار بشه. این افراد یا به محصولات شما علاقه‌مند شدن یا پتانسیل علاقه‌مند شدن رو دارن. وقتی خرید کنن، می‌شن مشتری بالفعل. پس این دسته مشتریان کسانی هستن که باید نیازمندی‌ها و علایقشون رو بشناسید تا بتونید هم ارتباط موثری باهاشون بسازید و هم اینکه استراتژی‌های بازاریابی خودتون رو بر اساس شناخت این طیف مخاطب برنامه‌ریزی کنید.

مشتری بالقوه کیست؟

همه آدمای دنیا قرار نیست مشتری شما باشن، مشتری بالقوه اونیه که یه جورایی به محصول یا خدمات شما نیاز داره و ممکنه در آینده ازتون خرید کنه. مثلاً اگه شما یه اپلیکیشن تاکسی‌رانی داشته باشید مشتریان شما کسانی هستند که ماشین ندارند و برای رفت‌آمد از تاکسی استفاده می‌کنند.

پیدا کردن این آدما خیلی مهمه؛ چون اگه بدونید کجان و تو چه مرحله‌ای هستن، راحت‌تر می‌تونید قانعشون کنید تا از شما خرید کنن.

یه راه خیلی خوب برای شناختشون اینه که برید سراغ مشتری‌های فعلی که دارید! ببینید اونا چرا خرید کردن؟ چه مشکلی داشتن که شما حلش کردید؟ همینها سرنخ‌های خوبی می‌دن که بفهمید بقیه‌ی مشتریای بالقوه‌اتون دقیقا به چی نیاز دارن و چجوری پیداشون کنید.

وقتی بدونید با چه درد و نیازی طرف هستید، خیلی بهتر می‌تونید برای برطرف کردن اون نیاز برنامه‌ریزی کنید و مسیر مشتری رو برای خرید از خودتون هموار کنید.

انواع مشتری بالقوه

برای تحلیل نیاز مشتری خودتون نیاز دارید بدونید چند نوع مشتری بالقوه داریم؟!

در واقع دو نوع مشتری بالقوه داریم:

1. مشتریانی که خودشون ابراز علاقه کردن به محصول یا خدمات شما. مثلاً فرم پر کردن یا تماس گرفتن. اینها دیگه از سطح بالقوه بودن میره تو سطح Lead یا Prospect. باید اینجا به روش‌های تولید سرنخ فکر کنید.
2. مشتریانی که هنوز ابراز علاقه نکردن ولی می‌دونید که ممکنه به محصول شما نیاز داشته باشن. به اینا می‌گن Suspect.

شناخت این دسته‌بندی‌ها کمک می‌کنه تا بدونید مشتری در کدوم مرحله قرار داره و چطور باید باهاش برخورد کنید.

چطور مشتری بالقوه رو به مشتری بالفعل تبدیل کنیم؟

بعد از اینکه تونستید ویژگی‌های مشتری بالقوه‌تون رو مشخص کنید، حالا احتمالا باید دنبال راهی برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل باشید.

برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل می‌تونید این روش‌ها رو پیش بگیرید.

از روش‌های ارتباطی مختلف استفاده کنید

یعنی فقط به یه روش تبلیغ یا فروش اکتفا نکنید. مثلا ممکنه یه مشتری از طریق تبلیغ گوگل با شما آشنا بشه، بعد ایمیل دریافت کنه، بعد تو لینکدین ببینه روی محصولتون تخفیف دارید و در نهایت بیاد خرید کنه. پس این تعاملات باید همه به هم وصل باشن تا یه تجربه‌ی یکپارچه و خوب برای مشتری بسازید.

مشتری‌محور باشید، نه فقط متمرکز بر مشتری

فقط این مهم نیست که خدمات ارائه بدین، مهم اینه که خودتون رو جای مشتری بذارین و قبل از اینکه خودش بخواد، نیازشو پیش‌بینی و برطرف کنید. اینجوری حس خوبی بهش می‌دید و احتمال اینکه ازتون خرید بکنه هم بیشتر می‌شه.

آنبوردینگ رو جدی بگیرید

وقتی یه مشتری جدید دارید، باید طوری راهنماییش کنید که از همون اول حس کنه با یه برند حرفه‌ای و قابل اعتماد طرفه. در این مورد استفاده از تکنیک های داستان‌گویی و نشان دادن اعتبار اجتماعی (مثل نظر بقیه مشتری‌ها) خیلی جواب می‌ده.

بعضی کارها رو اتوماتیک کنید

مثلاً از چت‌بات استفاده کنید که بتونه ۲۴ ساعته جواب بده، سفارش بگیره، یا به سوالات ساده جواب بده. این باعث می‌شه هم مشتری راضی‌تر باشه هم تیم پشتیبانی کمتر درگیر سوالات مشتری بشه.

مزیت رقابتی‌تون رو پررنگ نشون بدید

باید برای مشتری توضیح بدید که چرا باید محصول شما رو بخره. مثلاً اگه سرآشپز معروف دارید یا یه ویژگی خاص که بقیه ندارن، اون رو برجسته کنید و توی موقعیت‌های مختلف نمایش بدید. این کار واقعاً نرخ تبدیل رو بالا می‌بره.

نقاط ضعف فروش رو بشناسید

اگه قرار مشتری رو به خریدار تبدیل کنید لازمه نقاط ضعف فروشتون رو بشناسید. بررسی کنید کجاها دارید مشتری رو از دست می‌دید. آیا نیاز به عکس بهتری دارید؟ پروپوزالتون ناقصه؟ پیگیری نمی‌کنید؟ مواردی مثل اینها رو اصلاح کنید تا مسیر تبدیل مشتری تون ساده تر بشه.

ارائه‌ی فروش (Sales Pitch) رو با سلیقه مشتری هماهنگ کنید

اگه جلسات پرزنت فروش دارید باید ارائه فروشتون با سلیقه مشتری هماهنگ باشه. یعنی بسته به اینکه مشتری چه شخصیتی داره (مثلاً اهل ریسک، محتاط، قانون‌مدار و یا هر ویژگی شخصیتی دیگه)، سبک فروشتون رو تغییر بدید. این کار باعث جلب اعتماد مشتری میشه و خرید رو راحتتر میکنه.

کلام آخر

به عنوان کلام آخر باید تأکید کنم که تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل فقط با یه تبلیغ یا یه تماس فروش اتفاق نمی‌افته. لازمه اول خوب بفهمیم کی قراره مشتری ما باشه، بعد مسیر رسیدنش به خرید رو هموار کنیم. از شناخت نیاز شروع کنیم، باهاش از راه‌های مختلف ارتباط بگیریم، مزیت‌هامون رو شفاف و قابل لمس نشون بدیم، تجربه خوبی براش بسازیم و در نهایت با ابزارها و تکنیک‌های درست، کمکش کنیم راحت‌تر تصمیم بگیره.