حتماً براتون پیش اومده که وارد یه فروشگاه بشید و فروشنده بدون اینکه چیزی ازتون بپرسه، یکهو شروع کنه پشت سر هم محصولات رو معرفی کردن. قطعاً حس خوبی بهتون دست نداده. حتی اگه واقعاً به محصول نیاز داشته باشید، باز هم احتمال اینکه خرید کنید پایین میاد. دقیقاً اینجاست که بحث مشاوره فروش داغ می‌شه. روشی که تمرکز اصلیش روی مشتری، نیازها و دغدغه‌هاشه، نه فقط روی فروش محصول…
استراتژی مشاوره فروش چیست؟
فروش مشاوره‌ای یه استراتژی شش مرحله‌ای داره که به فروشنده‌ها کمک می‌کنه مسیرشون رو درست پیش برن:
- آماده شدن: قبل جلسه درباره مشتری و حوزۀ کاریش تحقیق کنید.
- ارتباط برقرار کردن: اعتماد بسازید تا مشتری راحت حرف بزنه.
- درک کردن: با سوالات درست بفهمید مشتری دقیقاً دنبال چیه.
- پیشنهاد دادن: راه‌حلی ارائه کنید که به مشکلش مرتبط باشه.
- تعهد گرفتن: وقتی پای قرارداد وسط میاد، حرفه‌ای عمل کنید.
- اقدام کردن: بعد جلسه حتماً پیگیری کنید تا کارتون نیمه‌کاره نمونه.
چرا فروش مشاوره‌ای مهمه؟
وقتی مشتری حس کنه نیازش واقعا درک شده، هم سطح رضایتش بیشتر می‌شه هم احتمال برگشتنش میره بالاتر. این یعنی برقراریِ یک رابطۀ پایدارتر و فروش‌های بعدیِ تضمین‌شده‌تر.
تفاوت فروش مشاوره‌ای با فروش بر مبنای راه‌حل
هر دوی این روش‌ها روی نیازهای مشتری تمرکز دارن، ولی تفاوت اصلی اینجاست که:
- توی فروش بر مبنای راه‌حل، فروشنده معمولاً محصول یا سرویس شرکت خودش رو پیشنهاد می‌ده. که این تکنیک‌های آموزش فروش خاص خودش رو داره.
- در مشاوره فروش، حتی اگه مذاکره به فروش ختم نشه، تلاشمون اینه که بهترین و واقعی‌ترین راهکار رو برای مشتری پیدا کنیم. همین هم باعث اعتمادسازیِ بیشتر می‌شه.
مشاور فروش دقیقاً کیه؟
مشاور فروش یک فروشنده هست که بیشتر رویکردِ مشاوره‌ای داره. البته کارش فقط معرفی محصول نیست؛ بلکه سعی داره نیاز مشتری رو درک کنه و بهترین راهکار ممکن رو ارائه بده. مهم‌ترین وظایف مشاور فروش این‌ها هستن:
- پیدا کردن مشتری بالقوه
- تماس و شناخت نیازها
- برنامه‌ریزی جلسه‌های فروش
- برجسته کردن مزیت رقابتی محصول
- همکاری با تیم مارکتینگ برای آگاهی از برند
چطور خودتون رو به عنوان مشاور معرفی کنید؟
برای مشاوره فروش حرفه‌ای، سه قدم کلیدی وجود داره:
- مدرک و آمار و نمونه کار بیارید. چرا؟ چون معمولاً ادعای خشک‌وخالی کافی نیست.
- از انتقاد نترسید. جواب دادن محترمانه به انتقادها، براتون جایگاه حرفه‌ای ایجاد می‌کنه.
- محتوای ارزشمند تولید کنید. مقاله، ویدئو، وبینار یا اینفوگرافیک؛ چیزی که واقعاً به مشتری کمک کنه.
پنج تکنیک طلایی که در مشاوره فروش معجزه می‌کنن…
- شناخت کامل مشتری: قبل از تماس، درباره کسب‌وکار و حتی رقبای مشتری تحقیق کنید. اینطوری برگ برنده دست شماست.
- پرسیدن سوالات درست: با سوالات کلی شروع کنید و کم‌کم برید سراغ جزئیات. همین سوال‌هاست که راه‌حل رو روشن می‌کنن.
- گوش دادن فعال: مخصوصاً اون اوائل مذاکره، بیشتر گوش کنید تا بفهمید مشتری چی می‌خواد. حتماً نکته‌برداری کنید و وسط حرفش نپرید.
- بیان دلیل واقعی: صادق باشید. همین.
- پیگیری مداوم: بیشتر قراردادها توی جلسه اول بسته نمی‌شن. تماس، ایمیل یا حتی ارسال یه مقاله مرتبط، می‌تونه روند رو جلو ببره.
جمع‌بندی
دیگه وقتشه روش‌های قدیمی رو کنار بذارید و به جای فشار آوردن به مشتری، باهاش مثل یه شریک تجاری رفتار کنید. امیدواریم با خوندن این مقاله، مشاوره فروش رو خوب یاد گرفته باشید و به تکنیک‌هاش عمل کنید.
