چند سال پیش برای یادگیری دیجیتال مارکتینگ به دوره‌ای اینترنتی رفتم. تا آن زمان فکر می‌کردم که خیلی از بازاریابی و فروش اینترنتی می‌دونم. ولی چیزهایی رو یاد گرفتم که بعد از گذشت 7 سال هنوز بیشتر سایت‌های ایرانی نمیدونن. یکی از این چیزها که من رو شگفت زده خودش کرد هرم مازلو بود. هرم مازلو یک نظریه روانشناسی معتبره.
راستش رو بخواین توی این دوره ای که من رفتم اول گفتم این دیگه خیلی زیاده رویه، هرم مازلو چه ربطی به فروش داره. بعدش که تو سایت‌های جهانی سرچ کردم دیدم خیلی نامحسوس دارن از هرم مازلو برای جذب مشتری هاشون استفاده میکنن. بعدها استادم گفت با هرم مازلو می‌تونین بازاریابی عاطفی قانع کننده‌ای بسازین که نیاز مشتریان رو برطرف کنه.
الان تو ایران هم از این روش استفاده میشه. طراحان کمپین بازاریابی امروزه از تکنیک‌های روانشناسی برای شناخت نیاز مشتری استفاده میکنن. البته توی بیشتر مواقع آدم‌ها نمیدونن که دارن از هرم مازلو استفاده میکنن و طبق تجربه شخصی شون پیش میرن. اما به نظرم اگه بدونید سلسله مراتب نیازهای مازلو چیه و چطور ازش توی بخش فروش استفاده کنید دیگه نیازی نیست صبر کنین تا تجربه شخصی بهتون بگه چطور توی برخورد با مشتری‌ها عمل کنین.
هرم مازلو چیست؟
هرم مازلو یک سیستم 5 بخشی برای دسته بندی نیازهای انسانه. این نیازها از سطح ابتدایی شروع می‌شن و به خودشکوفایی می‌رسن. هرم نیازهای مازلو می‌گه وقتی انسان نیاز سطح اولش رو رفع کرد می‌ره سراغ سطح بعدی و این ادامه داره. مطالعات سطوحی رو به این هرم اضافه کردن و آن‌ها رو اصلاح کردن. ولی تو کلاس‌های بازاریابی هنوز هرم مازلو 5 سطح داره.
بازاریابان حرفه‌ای می‌دونن که بهترین راه برای فروش رفع نیاز مشتریه. هرم مازلو از بهترین روش‌های تعیین محل مناسب یک محصول تو مسیر پیشرفت نیازهای انسانه. نکته‌ای که تو اینجا مهمه اینه که هرم نیازهای مازلو رو درک کنین. بعد سطح متناسب با محصولات‌تون رو شناسایی کنین. بعد کارتون خیلی راحته.
سطوح هرم نیازهای مازلو
1. نیازهای فیزیولوژیک
اولین چیزی که انسان بهش نیاز داره نیازهای زیستی و فیزیولوژیکه که انسان واسه رسیدن بهش تلاش می‌کنه. مثلا مردم بعضی از کشورهای آفریقایی که آب ندارن به طراحی بطری آب اهمیت نمی‌دن. فقط دنبال آب هستن که تشنگی‌شون رو رفع کنه. حتی خیلی به کیفیت آب هم اهمیت نمی‌دن و هر چی که تمیز به نظر برسه رو می‌خورن.
2. نیاز به امنیت
به نظرتون کسی که خونه‌ش امنیت نداشته باشه می‌ره واسه داخلش کلکسیون بخره؟ بهترین مثال واسه اینجا بیمه است. بیمه‌ها بر مبنای برآوردن نیازهای ایمنی شکل گرفتن. مثلا می‌گن که بعد رویدادهایی مثل آتش سوزی خونه بهتون کمک مالی می‌کنیم. فرد هم برای افزایش امنیت خونه‌ش اون رو بیمه می‌کنه.
3. تعلق‌خاطر و دوست داشته شدن
بازاریابان به این سطح خیلی اهمیت می‌دن چون فکر میکنن بیشتر مشتریان تو این سطح هستن. وقتی که فرد نیازهای اولیه و امنیت داره، دنبال چیزی می‌ره که دوستش داشته باشه. مثلا بعد از اینکه فرد خانه‌ای امن و محکم رو می‌خره دنبال زیباتر کردن کلکسیون داخلش می‌ره تا حس تعلق خاطر توی اون خونه ایجاد کنه.
4. نیاز به احترام
محصولات و خدماتی که تو این سطح قرار دارن به عنوان برندهای لوکس شناخته می‌شن. آدم ها دوست دارن مورد احترام باشن. پس لباس هایی میپوشن یا وسایلی رو میخرن که بتونن باهاش طبقه اجتماعی شون رو نشون بدن و احترام دیگران رو به خودشون جلب کنن. با یک مثال این مرحله رو بیشتر شرح بدیم. همون خانه‌ای که کلکسیونش رو زیبا کردین. بعد دوست دارین اون رو به وسط شهر ببرین. چون می‌گین که وقتی خونه‌م تو مرکز شهر باشه مردم بیشتر بهم احترام می‌ذارن و با کلاس ترم. یا مثلا گوشی آیفون هم می‌تونه مثال خوبی باشه.
5. خودشکوفایی
بازاریابی تو این سطح بیشترش مدرنه و خیلی کم از بازاریابی سنتی استفاده میشه. در این سطح افراد دنبال این هستن که از فعالیت‌های‌شون لذت ببرن. کمپین‌های خیریه تو این سطح از هرم نیازهای مازلو است. مثلا وقتی که کسی به 4 نیاز قبلی خودش رسید دیگه تمایل داره خودش رو بیشتر بشناسه و رضایت وجدان خودش از همه چیز براش مهم تر میشه.
هرم مازلو در فروش
وقتی که بدونین مشتری تو چه سطحی از این هرم قرار داره بهتر می‌تونین چیزی رو بهش بفروشین. وقتی که مشتری دنبال رسیدن به امنیته، نمی‌شه بهش گوشی آیفون 14 رو معرفی کرد و گفت که کیفیت دوربین بالایی داره. مشتری که تو این مرحله قرار داره به گوشی نیاز داره که امن باشه. باید بتونین مشتری رو قانع کنین که این محصول امنیت داره.
جمع‌بندی
برای اینکه بتونید محصولتون رو بفروشید باید بدونید مشتری به اون محصول یاخدمات واقعا نیاز داره یا نه! باید بتونید تشخیص بدید مشتری توی چه سطحی از نیازهای انسانیش قرار داره. هرم نیازهای مازلو توی این کار به شما کمک می‌کنه که سطح نیاز مشتری رو بشناسید و بتونید طبق خواسته اون محصول رو معرفی کنید. یا اصلا به کسی محصولتون رو ارائه بدین که واقعا خریدار باشه.
