تا اینجا که اومدید، احتمالا با سوالاتی مثل اصطلاحات فروش چیه؟ کاربردشون چیه؟ پرسونای خرید به چی می‌گن؟ چرا لازمه این‌ها رو بدونیم؟ ارزش طول عمری مشتری چیه؟ ایجاد تقاضا چیه؟ ارزش پیشنهادی چیه؟ روبه رو شدین. ما تو این مقاله می‌خوایم بهشون پاسخ بدیم.
شاید فکر کنین فروش ساده‌س و هر کسی می‌تونه یه فروشنده موفق باشه؛ اما اشتباه فکر می‌کنین فروش فرایندی پیچیده‌س و بدون یادگیری و آموزش فروش هیچکی نمی‌تونه یه فروشنده موفق باشه. جلب رضایت مشتریان سرسخت، راضی کردن مشتری به خرید و … تنها بخشی از فرایند فروشه، این فرایند بیشتر از اینهاس. مجموعه‌ای از اصطلاحات فروش وجود داره که لازمه هر فروشنده‌ای باهاشون آشنا باشه.
اصلاحات مورد استفاده تو حوزه کسب و کار خیلی زیاده و بعضی وقت‌ها کارشناسان هم تو این اصطلاحات اشتباه می‌کنن و فراموششون می‌کنن. نیازی نیست که همه اصطلاحات رو حفظ باشین، ولی آشنایی باهاشون واسه برقراری ارتباط خوب و موثر ضروریه. ما تو این مقاله می‌خوایم مهم‌ترین اصطلاحات فروش رو بررسی کنیم تا فروشتون رو بهتر مدیریت کنین.
اصطلاحات رایج فروش
فرقی نمی‌کنه یه فروشنده‌این یا یه بازاریاب، واسه همه ضروریه که حداقل با این اصطلاحات آشنا باشن.
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی از اصطلاحات فروختن ارزش طول عمر مشتریه، این اصطلاح سودی رو پیش بینی می‌کنه که از رابطه با مشتریان جدید به دست میاد. CLV می‌تونه تحت تاثیر چرخه عمر مشتری، نرخ حفظ، نرخ ریزش و میانگین سود مشتری قرار بگیره. GML اصطلاح دیگه‌ای هست که نشون دهنده سودیه که طی طول عمر متوسط هر مشتری انتظارش رو دارین به دست بیارینش.
مثلا شما یه سرنخ فروش رو جذب می‌کنین و با توجه به شناختی که ازش دارین و مشخصاتش پیش بینی می‌کنین که 180000 تومان ازتون بخره و از این مقدار 20000 تومانش سوده، این سود میشه CLV. اگه شما واسه جذب این سرنخ 10000 تومان هزینه کرده باشین، یعنی 10000 تومان این مشتری به شما سود رسانده، این مقدار سود میشه GML.
ارزش قرارداد سالانه (ACV)
یکی دیگه از اصطلاحات بازاریابی و فروش ارزش قرارداد سالانه‌س که به معنی میانگین درآمد سالانه از هر مشتریه. این اصطلاح معمولا با ارزش طول عمر مشتری مقایسه میشه تا مشخص شه که چه مدت طول کشیده تا هزینه جذب مشتری جبران شه.
بهترین مثال بازیکن فوتباله، مثلا رونالدو با قراردی 4 ساله به ارزش 80 میلیون یورو به اتلتیکو مادرید می‌ره، ارزش قرارداد سالانه رونالدو 20 میلیون یوروس.
ایجاد تقاضا (Demand generation)
ایجاد تقاضا یه فرایند بازاریابیه که باعث ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات میشه. فعالیت‌های ایجاد تقاضا زیادن که مهم‌ترین‌هاشون پرورش سرنخ، بازاریابی محتوا و بهینه سازی موتورهای جستوجوست.
امتیاز خالص مروجان (NPS)
این به معنی شاخص رضایت مشتریه. این شاخص احتمال معرفی یه محصول توسط مشتری به بقیه رو می‌سنجه و نقش مهمی در افزایش وفاداری مشتریان و آگاهیشون از برندتون داره. این شاخص احساسات کلی مشتری به برندتون رو نشون می‌ده، نه امتیاز مشتری به یه محصول یا خدمات خاص. امتیازی که مشتری به یه محصول خاص می‌ده CSAT نام داره.
مثلا شما یه سایت دارین که برنامه‌های جدید ویندوز رو قرار می‌ده. اگه تو یه نظر سنجی از مشتریاتون بپرسین به سایتمون چه امتیازی می‌دین و هر مشتری عددی بین یک تا 5 رو بگه، میانگین این اعداد همون NPS یا امتیاز خالص مروجانه.
پرسونای خریدار
این اصطلاح فروش و بازاریابی خیلی پرکاربرده و زیاد استفاده میشه. پرسونای خریدار نماینده مشتری ایده‌آل برای کسب و کارتونه. شرکت‌ها شخصیت‌های خریداران رو بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های مربوط به مشتریان فعلی می‌سازه. داشتن شخصیت خریدار تو ذهن واسه بازاریابان که مخاطب هدف رو می‌سازن و واسه نمایندگان فروش که سرنخ‌های مناسب دارن، مهم‌تره.
مثلا عباس 23 سالشه و دانشجوی پزشکیه، اون دنبال یه لپ تاپه که بتونه باهاش پاور پوینت‌های کلاسی رو بسازه.
پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting)
این عمل تخمین آینده‌س که باعث میشه شرکت بتونه تصمیمات تجاری بهتری بگیره و عملکردش رو پیش بینی کنه. پیش بینی می‌تونه بر اساس فروش ماه پیش، بازاریابی، تغییرات منطقه‌ای روندهای اقتصادی و مقایسه صنعت باشه. تغیرات منطقه‌ای مثل سرد شدن هوا که باعث میشه بخاری بیشتری فروش بره.
مثلا شرکتتون ماه پیش 10 میلیون تومان فروش داشته که مجموع 200 محصول و میانگین قیمت هر محصول نیم میلیونه. این مقدار رو 100 نفر خریدن یعنی هر شخص به طور میانگین 2 محصول خریده. شرکتتون تو این ماه 10 آگهی تبلیغی تو سایت‌های مختلف گذاشته که تونسته با این روش 20 مشتری جذب کنه. تو ماه جاری قیمت محصولاتتون 1% افزایش یافته و می‌خواید 20 آگهی منتشر کنین. پیش بینی میشه که 40 مشتری از طریق آگهی تبلیغاتی جذب کنین و این ماه 140 مشتری ازتون 280 محصول بخره. میانگین قیمت هر محصول با 1% افزایش قیمت 550000 تومانه. با توجه به قیمت و فروشتون، پیش بینی می کنین که 15.4 میلیون تومان فروش داشته باشین.
نتیجه‌گیری
ما تو این مقاله اصطلاحات مهم فروش رو بررسی کردیم؛ ولی اصطلاحات دیگه‌ای هم وجود داره. اگه دوست دارین با اصطلاحات دیگه آشنا شین این زیر برامون کامنت کنین.
