از نظر شما مهمترین کار تیم فروش چیه؟ مشخص کردن اهداف فروش؟ نزدیک شدید اما پاسخ‌تون کامل نیست. تعیین اهداف مهم هست، اما مهم‌تر اینه که اهداف رو در چه قالبی تعریف می‌کنید. اگه اهداف فروش در یک چارچوب دقیق و قابل فهم مشخص نشن، اعضای تیم سردرگم می‌شن. چرا؟ چون ددلاین و کارهای لازم برای رسیدن به اون هدف رو نمی‌دونن. برای رفع این مشکل، حتماً اهداف تیم رو در قالب جدول هدفگذاری فروش تنظیم کنید. همون‌طور که اینجا خواهیم دید، این جدول به معنای واقعی کلمه معجزه می‌کنه.
جدول هدفگذاری در فروش چیست؟
جدول هدفگذاری فروش یکی از ابزارهای مهم و حیاتی برای تیم‌های فروش هست که به شما کمک می‌کنه اهداف تیم رو به درستی تعیین کنید و با اعضا به اشتراک بذارید. این جدول، اطلاعات کامل مرتبط با اهداف رو در ستون‌ها و سطرهای جدول وارد می‌کنه تا شما با یک نگاه بتونید کارهای انجام شده و انجام نشده رو آنالیز کنید.
چرا حتماً به جدول هدف گذاری فروش احتیاج داریم؟
استفاده از جدول هدفگذاری فروش باعث میشه اعضای تیم دقیقاً وظایف خودشون رو بشناسن و برای رسیدن به اهداف انگیزۀ دوچندانی بگیرن. در ضمن، با این ابزار مدیر فروش هم خیلی راحت می‌تونه عملکرد تیمش رو ارزیابی کنه. البته به این شرط که هر هدف به دقت تعیین بشه و زمان‌بندی رسیدن به اون هدف مشخص شده باشه. یادتون باشه اطلاعاتی که هر مدیر فروشی باید بدونه در کنار ابزارهای مناسب باعث تحول بیزینستون میشه.
چه اهدافی رو میشه در جدول هدفگذاری فروش وارد کرد؟
بسته به نیاز و مقاصد تیم شما، تقریباً هر نوع هدفی رو میشه توی این جدول وارد کنید. وقتی اهداف مرتبط و مناسبی رو وارد کرده باشید، می‌تونید استراتژی‌های فروش دقیقی بچینید و سطح سودآوری شرکت رو چند برابر کنید. در ادامه مهمترین اهداف فروش که در جدول هدفگذاری قابل ثبت هستن رو معرفی می‌کنیم.
1-درآمد
این هدف معمولاً به صورت عددی بیان میشه و بررسی اون، عملکرد تیم فروش رو از نظر درآمد مشخص می‌کنه. البته دقت داشته باشید که تمرکز بیش از حد روی افزایش درآمد، ممکنه باعث نرخ ریزش بالا یا رضایت پایین مشتری‌ها بشه.
2-سرنخ‌های جدید
این هدف بر شیوۀ ارتباط با مشتریان بالقوه تمرکز داره. برای داشتن سرنخ‌های بیشتر و باکیفیت‌تر، باید مخاطبین ایدئال خودتون رو بشناسید و با تاکتیک‌های بازاریابی درست، اون‌ها رو تشویق کنید سفر خرید رو تا آخر طی کنن.
3-نرخ برد یا نرخ بسته شدن معامله
این معیار به تعداد معاملات بسته‌شده و درصد برد نسبت به کل معاملات توجه داره.
4-نرخ ریزش
این نرخ، درصد از دست رفتن مشتری‌ها رو نشون می‌ده. طبیعتاً پیاده‌سازی تکنیک‌های حفظ مشتری و ارتباط صحیح با اون‌ها می‌تونه نرخ ریزش رو کمتر کنه.
5-نفوذ حساب
نسبت فروش شما از تقسیم کردن مبلغی که مشتری به شما پرداخته به کل هزینه‌ی مشتری برای محصولات و خدمات در حوزه شما به دست میاد.
6-بیش‌فروشی و فروش مکمل
اینجا ما سعی داریم محصولات عالیِ شرکت که حاشیۀ سود خوبی داشتن رو با تعداد بیشتری به مشتریان فعلی بفروشیم.
7-زمان چرخه
مدت‌زمانی که مشتری‌ها از برقراری ارتباط با برند تا خرید محصول طی می‌کنن.
8-هزینه‌های جذب مشتری
هزینه‌هایی که برای جذب مشتریان جدید صرف میشه. طبیعتاً کمترشدن این هزینه‌ها نشون‌دهنده کارآیی بهتر بخش فروش و بازاریابیه.
نرم افزار CRM و پیگیری اهداف فروش
اما برای پیگیری و ردیابی اهداف فروش از چه ابزاری استفاده کنیم؟ نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همون CRM می‌تونه همۀ اهداف فروش، داده‌های مربوط به مشتری‌ها، سرنخ‌ها، مشتری‌های فعلی، سفارش‌ها و معاملات رو به صورت لحظه‌ای پیگیری کنه. پس بدون شک بهترین ابزار برای تدوین جدول هدف گذاری فروش محسوب میشه.
کلام آخر
اگه می‌خواید یک جدول هدفگذاری فروش داشته باشید که مو لای درزش نمی‌ره، قبل از هر چیز اهداف فروش رو به خوبی بشناسید و بعد با استفاده از ابزار مناسبی مثل CRM دقیق‌ترین داده‌های ممکن رو بهشون اختصاص بدید. این‌طوری خیلی راحت می‌تونید بفهمید کدوم هدف بیشترین تأثیر رو بر رشد شرکت شما داره.
