بستن فروش، همون لحظهی حساسیه که یا تمام زحماتتون به نتیجه میرسه یا همهچیز مثل یک تراژدی غمانگیز به باد میره! در لحظه کلوزینگ یا همون بستن فروش، شما باید با انتخابِ درستِ کلمات، زمانبندی مناسب و یک پایانبندی هوشمندانه، مشتری رو به تصمیم نهایی برسونید. و این یکی از اصول حیاتی آموزش فروش هست که باید دربارهش صحبت کنیم.
در طول سالها، اساتید فروش تکنیکهای متنوعی برای بستن فروش معرفی کردن. تکنیکهایی که به شما کمک میکنن فروش رو در سریعترین زمان ممکن ببندید و بتونید تارگتهای بالاتری رو تاچ کنید. اینجا قراره بفهمیم کلوزینگ چیست و بعدش با مهمترین مفاهیم و تکنیکهای کلوزینگ بیشتر آشنا بشیم.
منظور از بستن فروش یا کلوزینگ چیست؟
بستن فروش، آخرین مرحلهی فرآیند فروشه؛ جایی که مشتری بالقوه قانع میشه خرید کنه یا قرارداد رو امضا کنه. این مرحله مستقیماً با رسیدن به اهداف فروش و افزایش درآمد تیم فروش در ارتباطه.
خیلی وقتها هم پیش میاد که یک معامله مدتها توی یک مرحله میمونه و جلو نمیره. برای همین، استفاده از ابزارهایی مثل CRM که معاملههای راکد رو در قالب هشدار به شما نشون میدن، بهتون کمک میکنه هیچ فرصتی رو از دست ندید و پیگیریها رو بهموقع انجام بدید.
بستن قرارداد فروش در ۶ مرحله
برای بستن یک فروش موفق، بهتره مرحلهبهمرحله جلو برید:
۱. تحقیق کنید
قبل از هر چیز باید مشتری رو بشناسید؛ از پرسوناش گرفته تا نیازها، دغدغهها و علایقش. بدون شناخت مشتری، باید منتظر فروش شانسی باشید.
۲. انتظارات رو شفافتر بگید
خیلی واضح درباره قیمت، زمان و شرایط صحبت کنید. این شفافیت بهتون نشون میده مشتری واقعاً آمادهی خرید هست یا نه.
۳. راهکار ارائه بدید
هدف شما نباید فقط فروش محصول باشه؛ باید نشون بدید اومدید مشکل مشتری رو حل کنید. این نگرش، برای مشتری اعتماد میسازه.
۴. به اعتراضات گوش بدید
اعتراض مشتری یعنی هنوز ازتون سوال داره، نه اینکه کاملاً مخالف خرید باشه. توی فروش اگه برای پاسخ به اعتراض آماده باشید، نصف راه رو رفتید.
۵. پیشنهاد خرید بدید
وقتی تردیدها برطرف شد، همون موقع پیشنهاد نهایی رو مطرح کنید و منتظر تصمیم بمونید.
۶. بعد از فروش مشتری رو رها نکنید
فروش با امضای قرارداد تموم نمیشه. پیگیری مشتری بعد از تحویل، باعث میشه مشتریِ راضی برای خریدهای بعدی برگرده.
تکنیکهای کلوزینگ فروش موفق
اینجا میرسیم به تکنیکها؛ همون ابزارهایی که توی لحظهی آخر خیلی کارسازن:
1- الان یا هرگز
وقتی با یک پیشنهاد محدود، حس فوریت ایجاد میکنید، مشتری با خودش فکر میکنه اگه الان تصمیم نگیره، یک فرصت خوب رو از دست میده.
2- مختصر و مفید ظاهر شدن
همهی مزایا رو توی یک جملهی جمعوجور میگید و مستقیم میرسید به بستن قرارداد.
3- سریع باشید و برنده
اگه اختیارش رو دارید، با پذیرفتن سریع درخواست مشتری و بلافاصله درخواست نهایی کردن خرید، غافلگیرش میکنید.
4- سوالات طلایی
با پرسیدن سوالهای درست، تردیدهای ذهنی مشتری حذف میشن و اینطوری مسیر تصمیمگیری رو کوتاهتر میکنید.
5- هرچه دورتر، نزدیکتر
با ارائهی یک نسخه محدودتر و ارزونتر، تمرکز مشتری از قیمت برداشته میشه و دوباره به ارزش پکیج کامل برمیگرده.
6- پیشنهاد یک گزینهی دیگه…
اگه مشتری روی یک مورد گیر کرده، تغییر گزینه میتونه معامله رو جلو بندازه.
7- علت مخالفت رو بررسی کنید
بهجای حدس زدن، مستقیم بپرسید چی باعث تردید مشتری شده. این کار همدلی میسازه.
8- شفافسازی مزایا و معایب
وقتی مشتری تصویر واضحی از محصول داشته باشه و ببینه مزایاش به معایبش میچربه، تصمیمگیری راحتتر میشه.
10- همدلی کنید
فروش سرد دیگه این روزها جواب نمیده. واقعاً نشون بدید مشتری رو درک میکنید و واقعاً دنبال کمک هستید.
11- فرض کنید فروش انجام شده
طوری صحبت کنید که انگار خرید قطعی شده تا مشتری، آیندهی بعد از خرید رو تصور کنه.
جمعبندی
اینجا سعی کردیم به این سوال جواب بدیم که کلوزینگ چیست و سعی کردیم تکنیکهای بستن فروش رو بشناسیم. کلوزینگ مهمترین بخش از فرآیند فروشه. پس سعی کنید با دقت، همدلی و اجرای تکنیکهای درست واردش بشید. شک نکنید اینطوری میتونید اغلب فرصتها و سرنخها رو به قراردادهای موفق تبدیل کنید.
