آیا می‌دونستین خرید دوم مشتری نسبت به خرید اولش سود بیشتری بهتون می‌رسونه؟ چون واسه اینکه مشتری رو راضی کنین بار اول ازتون بخره باید کلی تبلیغ کنین که این هزینه برداره؛ ولی واسه دفعه دوم داستان فرق داره. فردی که قبلا ازتون خرید کرده نیازی به تبلیغات و هزینه نداره. واسه همین سودتون تو خرید دوم بیشتره. ولی سوالی که مطرحه اینه که چجوری مشتری را راضی به خرید مجدد کنیم؟
چگونه مشتریان را به خرید مجدد راضی کنیم؟
اینجا 10 تا تکنیک رو آوردم که قبلا امتحانشون رو پس دادن:
1. اعتماد‌سازی
واسه اینکه بتونین به فردی بفروشین، لازمه اعتمادشو به دست بیارین. افراد همیشه از شخصی می‌خرن که بهش اعتماد دارن.
2. پیگیری سریع شکایت مشتری
واسه اینکه بتونین فردی رو به مشتری ماندگار تبدیل کنین، لازمه که در اسرع وقت به شکایتش رسیدگی کنین و اون رو راضی نگه دارین. فرد وقتی ببینه به مشکلاتش رسیدگی می‌کنین، احتمالش خیلی بیشره دوباره ازتون بخره.
3. یک جدول فرصت بسازید.
Ravindra Datar، بنیانگذار Business Mastermind Advisory Services LLP، یک شبکه فرصت رو واسه ردیابی فروش بالقوه به مشتریان فعلی دنبال میکنه. نحوه کار این شبکه به این ترتیبه:
- یادداشت نام مشتریان
- ایجاد ستون واسه هر یک از محصولات
- درج وضعیت تعامل با مشتری تو زیر ستون هر محصول
این‌ها وضعیت‌هایی هستند که استفاده می‌کند:
- نیاز به پیگیری (Pitched Following)
- فروخته شده (Sold)
- نا مناسب (Not Applicable)
- فرصت (Opportunity)
- مشتری بی میل و بی اشتیاق (Pitched Not Interested)
این کار ایجاد و برنامه‌ریزی واسه کمپین‌های فروش و بازاریابی رو برای‌تون آسون میکنه و باعث می‌شه مشتریان‌تون به خریدار تبدیل شوند.
4. شناسایی افراد تاثیر گذار
هر چند که تو خرید، تصمیم گیرندگان حرف آخر رو می‌زنن؛ ولی وجود افراد تاثیر گذار رو نباید نادیده بگیرین. مثلا وقتی می‌خواین که یه محصول ایمنی به یه شرکت دیگه بفروشین. لازمه با مدیر امنیت ارتباط برقرار کنین، چون اون می‌تونه تو تصمیم مدیر ارشد تاثیر به‌سزایی بذاره.
5. شروع فروش با محصولات کم ارزش
یکی از دلایلی که مشتری بهتون جواب منفی می‌ده اینه که ریسک خرید ازتون بالاست. واسه حل این مشکل لازمه که اول محصولات کوچک به مشتری بفروشین و بعد روی معاملات بزرگ تمرکز کنین. مثلا اگه توی کار فروش لوازم آرایش هستید، مشتری که بهتون مراجعه میکنه اول یه ضد افتاب بهشون بفروشین و بعد یک پک میکاپ حرفه‌ای.
6. ارسال ایمیل‌های مشارکت
برای شرکت‌هایی که محصولات b2b می‌فروشن ایمیل مشارکت مجدد باید ارسال کنن. این نوع ایمیل، ایمیلیه که واسه مشتریانی که مدتیه ازتون خرید نکردن فرستاده می‌شه تا اون‌ها رو به خرید دوباره ترغیب کنه.
7. بهبود رضایت مشتریان
خیلی مهمه که بدونین مشتری چه فکری درباره بیزنس‌تون داره و به چی فکر میکنه. بازخوردی که مشتری بهتون می‌ده خیلی مهمه. چون این بازخورد بهتون میگه مشتری چرا ازتون میخره و یا مشکلش با شما چیه. واسه این کار می‌تونین از فرم نظر سنجی استفاده کنین. یادتون باشه اگه مشکل مشتری رو زود حل کنین، مشتری بهتون وفادار می‌شه، پس در اسرع وقت شکایت مشتریان رو بررسی کنید. می‌تونین از چرخه دمینگ واسه حل و فصل شکایت مشتریان استفاده کنین.
8. برنامه‌های ارجاع (بازاریابی ارجاعی)
این برنامه‌ها جدا از جذب مشتریان جدید، باعث افزایش نرخ خرید مجدد مشتریان هم می‌شوند. واسه این کار می‌تونین به مشتریان فعلی انگیزه واسه خرید مجدد بدین تا بیزنس‌تون رو تبلیغ کنن. مثلا می‌تونین بگین که اگر دوست‌تون رو به فروشگاه‌مون بیارین که ازمون خرید کنه، خودتون برنده تخفیف 15 درصد می‌شید.
9. رقم زدن تجربه به یاد ماندنی واسه مشتری
از خودتون بپرسین که چرا مشتری باید از ما خرید کنه؟ وقتی جواب این سوال رو بدین، می‌تونین یه تجربه به یاد ماندنی واسه مشتری بسازین.
10. توصیه محصولات به مشتری
یه مشتری که محصولی رو از شما میخره، قطعا به یه سری محصولات مکمل اون هم نیاز داره. اینجا شما باید اطلاعاتی رو خارج از بیرنس خودتون جمع کنید تا بدونید مشتری چه چیزی بجز این محصولی که از شما خریده نیاز داره و همون رو بهش پیشنهاد بدین.
کلام آخر
در نهایت یادتون باشه راضی کردن یه سرنخ واسه خرید، هزینه زیادی داره. ولی راضی کردن مشتری به خرید دوباره این شکلی نیست و به مراتب اقتصادی‌تره. واسه این کار لازمه که تو خرید اول اعتماد مشتری رو جلب کنین و باهاش یه رابطه خوب بسازین. از تکنیک‌هایی که توی این گفتم گفتم بسته با نوع بیزینستون استفاده کنید. به تدریج و با تمرین راهکارهای بهتری هم پیدا می‌کنید.
