مشتری وقتی ازتون میخره که احساس ارزشمند بودن بکنه. یعنی وقتی بدونه محصولتون کاربردیه و ارزش این مقدار پول رو داره ازتون میخره. وقتی مشتری حس کنه محصولتون ارزش خرید نداره، حتی اگر خیلی هم بهش نیاز داشته باشه، ازتون نمی‌خره و میره سراغ رقبا.
در شرایطی که رقیب شما یه فروشنده حرفه‌ای داشته باشه؛ به احتمال زیاد مشتری همونجا موندگار میشه. اما سوال اینجاست که چی کار کنیم که مشتری حس کنه محصولتون ارزش خرید داره یا به هر قیمتی اون محصول یا خدمت رو بخواد. اینجاست که اصطلاحی به نام خلق ارزش وارد کار میشه.
خلق ارزش چیست؟
توی ادبیات بازاریابی خلق ارزش برای مشتری (Customer Value) یعنی میزان ارزشی که مشتری بعد از هر معامله خرید و فروش و بعد از دریافت کالا و خدمات به دست میاره.
انواع ارزش برای مشتری
ارزش مشتری انواع مختلفی داره؛ اما عموما اونها رو توی 4 دسته خلاصه می‌کنن:
ارزش کارکردی
منظور از این نوع ارزش، توانایی محصول در انجام موثر کارکرد مورد نظرش است. مثلا مشتری می‌گه این کرم ضد جوش ارزش بالایی داره چون توی 4 هفته جوش‌های صورتم رو از بین برده.
ارزش پولی
این ارزش مربوط به قیمتی میشه که مشتری برای کالا پرداخت می‌کنه. مثلا مشتری با خودش می‌گه که یک کرم ضد جوش ارزش یک میلیون تومان هزینه رو نداره. به زبون خودمونی میگن: یه میلیون تومان نمی‌ارزه.
ارزش اجتماعی
ارزش اجتماعی زمانی خلق میشه که یک محصول یا خدمت به یک گروه اجتماعی خاصی مربوط باشه. مثل خودروهای لوکسی که به گروه ثروتمندان تعلق داره.
ارزش روانشناسی
این نوع ارزش به مزایای عاطفی یا روانی محصول برای مشتری مربوط میشه. مثلا یک کرم ضد جوش با از بین بردن جوش‌های صورت، اعتماد به نفس فرد رو بالا می‌بره.
چند نمونه استراتژی خلق ارزش
حالا که انواع ارزش برای مشتری‌ها رو شناختید، باید یه استراتژی خلق ارزش هم بتونید بنویسید:
همیشه بفروشین و مفید باشین
یه روش خلق ارزش اینه که فروش مشاوره‌ای داشته باشید. یعنی بیشتر به جای اینکه فروشنده باشید در نقش مشاور همراه مشتری باشید. همیشه مفید باشید و مطمئن بشید که بهترین مشاوره رو به مشتری میدید.
خلق ارزش برای مشتریه نه شما
روی نیازهای مشتری تمرکز کنین. نباید کلا راجع به خودتون و محصولتون حرف بزنین، باید روی مشتری و مشکلاتش تمرکز کنین و محصول رو جوری معرفی کنید که مشتری حس کنه همون چیزیه که لازم داره.
خدمات مجانی همیشه جواب می‌ده
یه استراتژی کلاسیک و تاثیر گذار برای خلق ارزش، ارائه چیزهای رایگان به مشتریه. حتی اگر مشتری از محصولتون هم راضی نباشه، دادن چیزهای مجانی به رضایتش کمک می‌کنه.
ارائه محتوا مفید
حتما با بازاریابی محتوا آشنایی دارین. محتوای مفید همیشه واسه مشتریان مثل یک آهنربا است. چون این محتوا به مشتریان آموزش می‌ده و باعث خلق ارزش میشه. همچنین جایگاه‌تون رو به عنوان منبعی معتبر و مقتدر تو صنعتی که توش فعالیت می‌کنین، تثبیت می‌کنه. وقتی محتوای مفید ارائه بدین، افراد به صورت روزانه به وبلاگ‌تون میان و مطالب رو می‌خونن. این باعث میشه که برندتون رو به افراد معرفی کنین و بهتر بفروشین.
کلام آخر
یادتون باشه برای اینکه بتونین به مشتری بفروشین، باید محصولتون ارزش خرید داشته باشه. ارزش خرید هم با تولید محصول به وجود نمیاد. حتی اگه محصولتون کیفیت بالایی داشته باشه. باید خودتون دست به خلق ارزش بزنین که توی این مقاله 4 تا استراتژی خاص رو براتون توضیح دادم.
