با وجود اینکه کانال‌های دیجیتال بازار رو تسخیر کردن؛ ولی هنوز هم قوی‌ترین شکل ارتباط تو فروش، ارتباط کلامیه. در واقع این مهارت یه راه عالی برای شکست دادن رقباست. روانشناسان می‌گن هر فرد 60 ثانیه وقت داره توجه طرف مقابلش رو جلب کنه. پس به هر ثانیه ارتباط‌تون دقت کنین. یادتون باشه مکالمه‌ای موفقه که فرایندی دو طرفه باشه.
تکنیک‌های کلامی جذب مشتری
یادتون باشه مهارت ارتباطیه که شانس فروش‌تون رو تعیین می‌کنه. هر چه مهارت شما بیشتر باشه، احتمال اینکه بفروشین هم بیشتره. توی این بخش مهارت‌هایی که شانس فروش رو بیشتر می‌کنن، آوردم:
1. مهارت پرسش‌گری (Questioning skill)
با پرسیدن سوالات هدفمند و مناسب می‌تونین تشخیص بدین که فرد قصد خرید داره یا خیر. لازمه بدونید چه سوالاتی از مشتری بپرسید. این سوالات بهتون کمک می‌کنن که فرایند فروش رو هدایت کنین. به صورت کلی 4 نوع سوال وجود داره:
سؤالات بسته
سوالاتی که جواب‌شون بله یا خیره. بهتر یگم سوالاتی که جواب کوتاه دارن، مثل:« آیا دنبال لباسشویی 9 کیلو می‌گردین؟».
سؤالات باز
سوالات باز توضیح بیشتر می‌خوان. مثل : دنبال چه محصولی هستین؟. این سوالات بهتون کمک می‌کنن مشتری و نیازهاش رو بهتر بشناسین.
سؤالات کاوشگر
سوالاتی که برای کسب اطلاعات بیشتر پرسیده میشه. مثلا: می‌خواهین از این لباسشویی برای چند نفر استفاده کنین؟
سؤالات تأییدکننده
تو این نوع سوالات همون چیزی که مشتری نیاز داره رو می‌گین و در اولش میگیم درست متوجه شدم که شما به این … نیاز دارین؟
2. مهارت‌های گفت‌وگو (Conversational skills)
فروشنده همیشه دنبال راهی برای برقراری ارتباط و شروع مکالمه بر اساس اعتماد و درک مقابل با مشتریه. برای این کار باید به نکات زیر توجه کنین:
- سوالا غیر مرتبط نپرسین
- آگاهانه صحبت کنین
- توی لحن صحبت‌تون، علاقه‌تون رو نشون بدین
- دوری از صحبت‌های کلیشه‌ای و تعصب آمیز
- سازگاری با سبک کلامی مشتری
- درک و پذیرفتن نظرات مشتری
- دوری از قطع ناگهانی سخن مشتری
- مشتری رو عاجز نکنین
3. مهارت‌های صوتی (Vocal skills)
فکر کم همه تا الان فروشندگانی رو دیدن که با لحنی خاص صحبت می‌کنن و این لحن مشتری رو جذب می‌کنه و تا مدت‌ها تو ذهنش می‌مونه. برای این کار لازمه:
- تنظیم زیر و بم صدا با توجه به موقعیت
- از وضوح صدای‌تون مطمئن شوید
- صحبت با لحنی ثابت
- صحبت کردن آروم و واضح
- بالا و پایین کردن صدا به صورت هوشمندانه برای نشون دادن علاقه و جذابیت محصول
- استفاده نکردن از آواهای غیررسمی
4. مهارت گوش دادن (Listening Skills)
وقتی به حرفهای مشتری خوب گوش بدین، بهتر می‌تونین اون رو بشناسین و بهش پاسخ بدین. مشتری وقتی بدونه بهش گوش می‌دین، بیشتر بهتون اعتماد می‌کنه.
5. مهارت سکوت کردن (Silence Skill)
بیشتر فروشندگان فکر می‌کنن که سکوت باعث میشه از مشتری دور شوند. برای همین وقتی که مشتری ساکت میشه سوالات بداهه می‌پرسن که نتایج خوبی به دنبال ندارن. یادتون باشه همیشه قبل از پرسیدن سوال 3 تا 5 ثانیه مکث کنین، اتفاقات رو مرور کنین و بعد سوال بپرسین.
6. اعتماد به چیزی که میگید
اعتماد به نفس خیلی مهمه؛ ولی مهم‌تر از اون اعتماد به چیزیه که می‌فروشین. وقتی که خودتون بهش باور و اعتماد نداشته باشین، چجوری توقع دارین مشتری بهش باور کنه؟ لازمه شما ثابت کنین به محصولتون اعتماد دارین تا مشتری ازتون بخره. اینجا لازمه ترفندهای جلب اعتماد مشتری رو یاد بگیرید.
7. تمرکز
وقتی مشتری بدونه تمرکزتون روی اونه، میگه من برایش مهمم، پس بهتون اعتماد می‌کنه.
8. تمرین و تمرین
حالا که تکنیک‌های ارتباط کلامی برای جذب مشتری رو یاد گرفتین، لازمه اون‌ها رو تمرین کنین تا بهشون مسلط بشین. افراد برای همین دنبال استخدام فروشندگان حرفهای هستن، چون تمرین و تجربه بیشتری دارن و روی این مهارت‌ها تسلط‌شون بیشتره.
کلام آخر
تو این وضع اقتصادی با این بازار رقابتی، فروش اصلا آسون نیست. افرادی می‌تونن بفروشن که به خوبی با مشتری ارتباط برقرار کنن و اعتمادش رو به دست بیارن. برای این کار شما نیاز به مهارت‌های کلامی برای جذب مشتری دارین که توی این مقاله مهارت‌هایی که تجربه ثابت کرده خوب هستن رو آوردم.
