تصور کنید تصمیم دارید ازدواج کنید. چی کار میکنید؟ با اولین نفری که توی خیابون دیدید حلقه رو از جیبتون درمیارید و زانو میزنید و خاستگاری میکنید؟ قطعا این کار رو نمی‌کنید.
حتما برای ازدواح باید یه فرآیند آشنایی طی کنید. برای فروش هم همین روال وجود داره. وقتی یه مشتری جدید میبینید یا باهاش تماس می‌گیرید لازمه که یه مقدماتی برای فروش بچینید. برای اینکه به بستن قرارداد برسید باید چرخه فروش رو طی کنید.
چرخه فروش چیست؟
به زبان ساده، به مراحلی که شرکت‌ها برای فروش محصول یا ارائه خدمات طی می‌کنن، چرخه فروش گفته می‌شه. یعنی همون فرایندی که شرکت‌ها رو به سمت فروش سوق می‌ده، چرخه فروش هست. طبیعتاً داشتن یک چرخه فروش دقیق و مشخص، فرایند فروش رو آسون می‌کنه و باعث می‌شه یک تیم فروش موفق، موثر و کارآمد داشته باشید.
طول چرخه فروش و اهمیت آن
هر شرکتی چرخه فروش خاص خودش رو داره. مثلاً یکی از عواملی که از این شرکت به اون شرکت فرق داره، طول چرخه فروش هست. شناخت طول مدت چرخه فروش از اهمیت بالایی برخورداره. چون با بودجه، انرژی کارمندان و زمانی که برای فروش می‌گذارید رابطۀ مستقیم داره.
مثلاً ممکنه فکر کنید یک چرخه فروش هشت مرحله‌ای برای برند شما مناسبه؛ اما در اصل، کارتون با یک چرخه فروش پنج مرحله‌ای هم راه می‌افتاده!
از نظر طول چرخه، 4 نوع چرخه فروش داریم که آشنایی با اون‌ها از ضروریاته:
- چرخه فروش متعارف (بازه زمانی چهار تا شش ماه)
- چرخه فروش طولانی (چرخه فروش شما در مقایسه با میزان متعارف چرخه فروش در صنعت خودتون زیاده؛ به طور کلی در حدود 12 ماه یا بیشتر)
- چرخه فروش کوتاه‌مدت (برعکس گزینۀ بالا؛ به طور کلی در حدود یک ماه یا کمتر)
- چرخه فروش کامل (چرخه‌هایی که فروشندگان مجبور به گذراندن مراحل اضافی هستن و طولانی شدن چرخه اجباریه)
مراحل چرخه فروش
برای مشخص کردن چرخه فروش شرکت خودتون، قبل از هر کاری باید مراحل چرخه فروش رو شناسایی کنید. این مراحل می‌تونن بر اساس عوامل زیر متفاوت باشن:
- حوزۀ فعالیت شما (صنعتی که در اون فعالید)
- درصد فروش محصول شما در بازار
- نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دید
در ادامه، به مراحل چرخه فروش B2B اشاره می‌کنیم:
1. جستجوی مشتریان احتمالی
این مرحله با نگارش و ثبت مشخصات مشتری ایده‌آل (ICP) شروع می‌شه. پس اطلاعاتی مثل سابقه خرید و مشکلات مشتری‌های احتمالی و نحوۀ ارتباط با اون‌ها رو دقیقاً یادداشت کنید.
2. برقراری تماس
بعد از اینکه مشتری رو ارزیابی کردید و مشخص شد در کدوم مرحله از سفر مشتری هست، می‌تونید براش ایمیل بفرستید، یا تماس تلفنی برقرار کنید یا حتی یک ملاقات حضوری ترتیب بدید.
3. تشخیص صلاحیت
بعد از برقراری تماس موفقیت‌آمیز با مشتری‌های احتمالی، وقت احراز صلاحیت اون‌هاست. ببینید آیا ارزشش رو داره که روشون وقت بگذارید؟ اگر پاسخ مثبته و مشتری متناسب با ICP شماست و توانایی خرید داره، مکالمه رو جدی‌تر کنید.
4. حمایت از مشتریان احتمالی
اگر مشتری احتمالی بلافاصله آمادۀ خرید نیست، عجله نکنید و از هرگونه مزاحمت بیش از حد خودداری کنید. هدف شما باید حمایت و برطرف کردن نیازهای مشتریان احتمالی باشه. پس آهسته و هوشمندانه جلو برید.
5. ارائه پیشنهاد
اینجا مشتری احتمالی به خرید نزدیک شده و مشغول فکر کردن دربارۀ شرایط و قیمت‌گذاری شماست. یا اگر خوش شانس باشید، ممکنه برای آزمایش محصول یا دریافت محصول تستی اقدام کنه.
6. رسیدگی به اعتراضات
مهم نیست چه شکایت یا اعتراضی از مشتری دریافت کردید، وظیفۀ شما رسیدگی به این اعتراضاته. هرطور شده باید این مشتری رو متقاعد کنید که انتخاب شرکت شما بهترین تصمیم ممکنه.
7. قطعی کردن قرارداد
اگر مشتری متقاعد بشه، نوبت به قطعی کردن قرارداد می‌رسه. پس مطمئن باشید همۀ کاغذها و فرم‌ها در دسترس باشه. در ضمن، همیشه چندتا استراتژی برای وقتی که نظر مشتری عوض شد توی جیبتون داشته باشید!
کلام آخر
به طور کلی هرچه طول چرخه فروش شما کمتر باشه، نشون‌دهنده موفقیت بیشتر شما در کسب‌وکارتون هست. پس شاخص‌های کلیدی عملکرد یا همون KPIهای چرخه رو دنبال کنید تا ببینید مشکلات چرخه فروش چیه و چطور می‌شه برطرف‌شون کرد.
