تو دنیای فروش، یکی از سخت‌ترین بخش‌ها «بستن معامله»ست. همه ممکنه تا دم قرارداد پیش برن، ولی معمولاً اینطوریه که اگه معامله بسته نشه، زحمت‌ها بر باد می‌ره. کتاب «هنر فروش» از برایان تریسی، دقیقاً روی همین نقطه‌ی حساس تمرکز کرده و با کلی تکنیک کاربردی، کمک می‌کنه تو این مرحله قوی‌تر عمل کنیم.
بیایید ببینیم برایان تریسی توی هر بخش از کتاب هنر فروش چی گفته و چطور روی آموزش فروش کار کرده؟!
فصل 1: اول از خودت شروع کن!
تریسی اول از همه یه نکته مهم می‌گه: هنر فروشندگی بیشتر از اینکه به محصول و اطلاعات شما ربط داشته باشه، به شخصیت‌تون بستگی داره. یعنی اعتمادبه‌نفس، عزت‌نفس و انرژی مثبت شما. هرچی این‌ها بیشتر باشه، احتمال موفقیتت هم بالاتره.
از طرف دیگه، باید اینو بدونید که تو فقط برای شرکت کار نمی‌کنید؛ دارید روی آینده‌ی خودتون سرمایه‌گذاری می‌کنید. پس روی رشد شخصی‌تون کار کنید، مهارت گوش دادن فعال رو یاد بگیرید، با مشتری همدلی کنید و بعد از هر تماس، عملکردتون رو تحلیل کنید.
فصل 2: فروش یعنی پیاده‌سازیِ علم روانشناسی در عمل
توی بخش بعدی کتاب هنر فروش، تریسی درباره روانشناسی فروش صحبت کرده و می‌گه برای اینکه استرس ما تو مرحله بستن معامله کمتر بشه، بهتره از آخر به اول فکر کنیم. یعنی اول تمرین کنیم چطور معامله رو ببندیم، بعد روی ارائه و مسیر مذاکره کار کنیم. اینجوری موقع پیشنهاد نهایی، خیلی مطمئن‌تر ظاهر می‌شیم.
نکته‌ی کلیدی دیگه «سکوت»ه. بعد از اینکه پیشنهادتون رو گفتید، سکوت کنید. بذارید مشتری حرف بزنه. در ضمن، تریسی می‌گه همیشه در مذاکراتتون با انرژی و صمیمی باشید. چرا؟ چون احساسات مُسری‌ان. وقتی خودتون مشتاقید، مشتری هم بیشتر جذب می‌شه.
فصل 3: اعتراض مشتری یعنی داری پیشرفت می‌کنی!
اعتراض مشتری همیشه چیز بدی نیست. در واقع، خیلی وقت‌ها نشون می‌ده که مشتری داره به شکل جدی به خرید فکر می‌کنه. تریسی می‌گه اکثر اعتراضات، در نهایت یا بهانه‌گیری هستن، یا اعتراضات واقعی یا صرفاً مقاومت در برابر خرید…
هنر فروش به شما می‌گه تو چنین شرایطی، با احترام و حوصله گوش بدید. هرگز با پیش‌داوری وارد بحث نشید. اگر مشتری می‌گه «محصول گرونه»، شاید هنوز به ارزش واقعی اون پی نبرده. یا اگه حس می‌کنید مشتری فقط دنبال اطلاعاته، با صداقت جواب بدید ولی حواستون باشه حرف‌هاتون باید اعتماد ایجاد کنه.
فصل 4 و5: حواستون به «بله»ها و «نه»ها باشه!
هنر فروشندگی یعنی هندل کردن یه مسیر پر از پرسش و پاسخ. جواب‌هایی که مشتری می‌ده، بهتون نشون می‌دن چقدر نزدیک به بستن معامله هستید. پس حتماً سؤالاتی بپرسید که جوابشون یه قدم رو به جلو باشه. مثلاً به جای اینکه بپرسید «می‌خواید بخرید؟» بگید: «سفیدش رو ترجیح می‌دین یا مشکی؟»
ما توی مقاله‌ای تحت عنوان «چه سوالی از مشتری بپرسیم» روی این موضوع کار کردیم که پیشنهاد می‌کنم اون رو بخونید.
فصل 6: دو برابر نتیجه، یعنی دو برابر درآمد!
در پایان کتاب هنر فروش تریسی می‌گه باید بهره‌ور باشید. یعنی هدفمند و اولویت‌دار کار کنید. شب قبل، برنامۀ فرداتون رو بچینید. صبح از خودتون بپرسید: «اگه فقط یه کار بخوام انجام بدم که بیشترین نتیجه رو بده، اون چیه؟»
جمع‌بندی
برای یادگیری هنر فروش باید همیشه مطالعه کنید، یاد بگیرید، پادکست گوش بدید و مدام روی مهارت‌هاتون کار کنید. فروشنده‌های موفق هر روز یک قدم جلوتر از دیروزن. اگه دنبال رشد تو مسیر فروش هستید، این کتاب یه نقشه‌ی راه جمع و جوره. با رعایت همین نکته‌های سادۀ کتاب می‌تونید بیشتر بفروشید و بهتر معامله‌ها رو ببندید.
