چرا فروشنده رقیبام ازم موفق‌ترن؟ راز موفقیت تو فروش چیه؟ چجوری تو فروش موفق بشم؟ یه فروشنده خوب باید چه چیزایی رو بدونه؟
ممکنه هر فروشنده‌ای با این سوالات روبه رو شده باشه، تو این مقاله می‌خوام به این سوالات پاسخ بدم.
هیچ فروشنده‌ی موفقی، فروشنده به دنیا نیومده، بلکه با تمرین و تکرار به فروشنده موفق تبدیل شده. یه فروشنده موفق باعث میشه فروش آسون به نظر برسه؛ ولی عملکرد خوب تو فروش نشون دهنده‌ی اینه که یه فروشنده زمان زیادی رو صرف بالا بردن مهارت‌هاش کرده و دائما اونها رو تکرار کرده تا بتونه به مشتریانش کمک کنه. راز موفقیت در فروش آسونه؛ ولی نیاز به تکرار و تمرین داره.
بنابراین 7 تا تکنیک رو من جدا کردم که بهتون بگم که به نظرم بیشترین تاثیر رو داره.
راز موفقیت در فروش
1. با هدفگذاری شروع کنین
اگه تازه کارین و در حال یادگیرین، از آخر شروع کنین و به عقب برگردین! تعجب نکنین این کار لازمه تا هدفتون رو بهتر درک کنین و راه رسیدن بهش رو پیدا کنین. واسه دونستن اهدافتون و اندازه گیری عملکردتون از انتها شروع کردن، خیلی مهمه.
این سوالات رو از خودتون بپرسین: شما و شرکتتون به چه تعداد مشتری و در چه بازی زمانی نیاز دارن؟ واسه حفظ این تعداد مشتری چه مهارت‌هایی لازمه؟ چقدر باید ارتباطتون رو تقویت کنین تا اینقدر فرصت ایجاد شه؟
مشتریان هدفتون رو تو میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنین تا میزان درآمدی رو که هدف گذاری کردین، پیدا کنین.
مثلا شما میدونید 50 نفر مشتری برای یه محصول خاص دارید پس اون رو به فروشگاهتون اضافه میکنید. مشتریان هدف رو از طریق شناختی که از مشتری‌هاتون دارین، می‌تونین پیدا کنین. اما میانگین قیمت فروش این محصول 2 میلیونه. میزان درآمدی که لازمه هدف گذاری کنین 100 میلیون تومانه.
2. فروش رو مثل یه «چرخه» بدونین
فروش هنر نیست! بلکه علم و فناوریه.
پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کارها و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق‌ترین مدیران فروشین که می‌شناسم. اونها دانشمندن و تو ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیبن. اونها میگن: اگه به فروش مثل یه چرخه نگاه نکنین، فرصت‌ها رو از دست می‌دین و تو زمینه فروش می‌بازین و نمی‌تونین موفق شین.
مثلا یه چرخه فروش معمولی تبلیغات، جذب سرنخ، فروش و دائمی کردن مشتریه. اول تبلیغات لازمه تا تعدادی به فروشگاهتون بیان، این افراد سرنخ‌هاتونن. بعد لازمه این افراد رو جذب کنین و راضیشون کنین ازتون بخرن، بعدش لازمه افرادی رو که تازه مشتریتون شدن، رو دائمی کنین. اگه مثل یه چرخه به فروش نگاه نکنین وقتی تعدادی مشتری وفادار و دائمی پیدا کردین دیگه تبلیغات انجام نمی‌دین و مشتری جدیدی جذب نمی‌کنین و ممکنه بعضی از مشتریان وفادارتون رو از دست بدین. پس لازمه بعد دائمی کردن مشتری به اول چرخه برگردین تا موفق باشین.
3. نکات منفی کار رو بشناسین
یه فروشنده موفق لازمه بتونه مشکلات مشتری‌هاش رو بشناسه و درک کنه که این مشکلات چجوری به وجود اومدن و چجوری حل می‌شن. اگه بخشی از فرایند فروش انجام نشه، کی پاسخگوس؟ مشکلات دستتون رو نمی‌بنده، بلکه فلجتون می‌کنه، یه مشکل که حل نشه باعث از دست دادن مشتری میشه و اگه مشتریتون رو از دست بدین نمی‌تونین روبه جلو حرکت کنین یا حرکت خیلی کند میشه. هر روز با یه مشکل جدید روبه رو می‌شین، مشکلات دفتر اجرایی و فروشگاه نمی‌شناسن.
لازمه واسه حل این مشکلات بودجه کنار بذارین، اگه اینطور نباشه کسب و کارتون مشکل بزرگی واسش پیش اومده. مثلا شما یه کسب و کار B2B دارین و هر چند روز یه جلسه با مشتری دارین، شما تو هر جلسه از پروژکتور واسه نشون دادن نمونه کار به مشتریانتون استفاده می‌کنین، حالا اگه این پروژکتور مشکلی براش پیش بیاد و خراب شه و هیچ بودجه‌ای واسه حل این مشکلات نداشته باشین، چه اتفاقی میفته؟ بازدهی جلستون کاهش میابه.
مثلا تو این ماه مشتریاتون همه از یه مشکل میگن که سرعت خرید تو وب‌سایتتون کمه. شما باید یه بودجه رو واسه حل این مشکل کنار گذاشته باشین و از قبل یه بودجه برای مشکلات احتمالی کنار بزارین و مشکلتون رو حل کنین. این کار باعث میشه مشتری بیشتر بهتون اعتماد کنه و حس کنه که پیشتون خیلی باارزشه. خریدار باید مطمئن بشه که مشکلش رو فهمیدن، درکش کردین و واسه حل مشکلش اقدام کردین تا بتونه بیشتر بهتون اعتماد کنه و بهتون نزدیک‌تر شه.
یادتون باشه ارتباطتون با مشتری بعد فروش تموم نمی‌شه، شما اخلاقا باید تا آخر به عهدتون پایبند باشین تا مشتری رو دائمی کنین. دائمی کردن مشتری خیلی از جذب مشتری ارزشش بیشتره.
اما چندتا تکنیک دیگه هم هست که من فهرست وار میگم. احتمالا دیگه خودتون میدونید چیکار باید بکنید:
- هر مرحله رو بسنجین.
- مشتریان مناسب رو پیدا کنین.
- از فروش تیمی استفاده کنین.
- تماس‌ها رو بررسی و بازنگری کنین.
جمع‌بندی
در نهایت یادتون باشه برای فروش موفق، هدفگذاری خیلی مهمه. بعد از اون قدم به قدم پیش رفتن برید و مراحل پیشرفتتون رو بسنجید. در نهایت از نکات منفی کار رو بشناسید و اونها رو هرچه زودتر برطرف کنید. همه این نکاتی که گفتم رو در نظر بگیرید و بزنید به دل کار!
