فروش یا پخش مویرگی چیه؟ این اصطلاح از کجا اومده؟ احتمالا شنیدین که خون روشن از سرخرگ به مویرگ می‌ره و اونجا تبادلات انجام میشه. یعنی مویرگ خون روشن رو از سرخرگ و قلب میگیره و به سلول می‌رسونه. تقریبا توزیع و پخش خون تو کل بدن به عهده مویرگه. این اصطلاح هم از همون‌جا اومده. بیایید با جزییات بیشتری این اصطلاح رو بررسی کنیم.
پخش مویرگی چیست؟
پخش مویرگی یعنی گرفتن محصول از تولیدکننده و رسوندن اون به دست مصرف‌کننده. این فرایند مراحل زیادی مثل عبور دادن محصول از واسطه‌های مختلف داره.
فروش مویرگی چیست؟
به فرایند توزیع کالا تو بازار برای خرید مشتریان، فروش مویرگی میگن. فرآیند فروش مویرگی معمولا پایه و اساس فروش اکثر بیزنس‌هاست و شامل تمام مراحل حمل و نقل، بسته‌بندی و ارسال میشه.
فروشنده مویرگی شخصیه که محصول رو خریداری و ذخیره می‌کنه و بعد از طریق کانال توزیع به فروش می‌رسونه. این افراد رابط بین تولید کننده و خریدار هستن. نقش فروشنده مویرگی کاملا متفاوت از خرده فروش، نماینده یا بازاریاب مویرگی هست. معمولا فروشنده مویرگی همون نقش عمده فروش رو به عهده داره. بازاریابی مویرگی مناسب، حضور شرکت تو بازار محصولات رو پررنگ‌تر کرده و می‌تونه سرعت و راندمان فروش رو بالا ببره.
کانال‌های فروش مویرگی
فرآیند فروش توی پخش مویرگی باید از طریق کانال‌های فروش انجام بشه. کانال‌های فروش مویرگی، به جریان و مسیر تجارت بین تولید کننده و مشتری گفته میشه. کانال‌های فروش مویرگی در اصل مسیری‌هایی هستن که معامله از طریق اونها انجام میشه. کانال‌های مویرگی می‌تونن ساده یا پیچیده باشن. به صورت کلی کانال‌های فروش مویرگی دو نوع مستقیم و غیر مستقیم هستن.
تو کانال فروش مویرگی مستقیم، تولید کننده مستقیما با مصرف کننده در ارتباطه؛ ولی تو کانال پخش مویرگی غیر مستقیم واسطه‌هایی وجود داره. یه طور کلی جریان کالا یا محصولات رو می‌تونیم به 4 سطح تقسیم کنیم، شناخت این سطوح برای ورود به بازارهای جدید یا تغییر استراتژی پخش مویرگی ضروریه.
سطح صفر
این سطح شامل فروش مستقیم به مشتری میشه.
سطح یک
تو این سطح بین خریدار و فروشنده یک واسطه وجود داره.
سطح دو
سطح دو به این ترتیب هست که 2 واسطه بین خریدار و فروشنده وجود دارد.
سطح سه
تو این سطح فروشنده محصول رو به نمایندگان فروش می‌ده. بعد نمایندگان اون رو به عمده فروشان و بعد به خرده فروشان می‌دن و در نهایت به دست خریدار می‌رسه.
قبل از اینکه درباره بهترین کانال پخش فروش مویرگی تصمیم گیری کنین، لازمه همه‌ی موارد رو سبک سنگین کنین تا به بهترین نتیجه برسین. چون هر یک از این کانال‌ها برای حرفه‌ای مناسب و برای بعضی به درد نخور هستن. اما چه عواملی رو باید بررسی کنید؟
- نوع تصمیم خرید
- پایگاه مشتری
- استراتژی‌های انبارداری
استراتژی فروش مویرگی
حالا که با فروش مویرگی آشنا شدید و احتمالا تصمیم گرفتید کدوم سطح فروش مویرگی مناسب فرایند فروش شماست، حالا باید یه استراتژی فروش مویرگی مناسب بنویسید.
استراتژی فروش مویرگی با توجه به محصولی که می‌فروشین، ممکنه تغییر کنه. به صورت کلی سه روش برای فروش مویرگی وجود داره که نحوه‌ی ارسال و توزیع محصولات تو بازار رو مشخص میکنن.
1. فروش مویرگی گسترده
این روش روی استراتژی هرچه بیشتر بهتر میچرخه! هدف از فروش مویرگی گسترده، ورود به بازارهای بزرگ‌تره.
2. فروش مویرگی گزینشی
این روش به دنبال فروش تو موقعیت مکانی خاصه. فروش مویرگی گزینشی بر اساس محصول خاص و نحوه جانشینی اون تو فروشگاه عمل می‌کنه. این روش کمک می‌کنه تجربه خرید سفارشی برای مشتریان ایجاد کنید.
3. فروش مویرگی انحصاری
این همون روشیه که برندهایی مثل اپل و تسلا استفاده میکنن، یعنی تعداد محدودی از یک محصول به بازار عرضه میکنن. محصولاتی لوکس که فقط توی کلکسیون‌ها و فروشگاه‌های خاص عرضه میشه.
ابزارهای فروش مویرگی
فروش مویرگی مثل هر روش فروش دیگه ای نیاز به استفاده از ابزار داره. خیلی از بیزنس‌ها از نرم افزارهای اختصاصی توزیع استفاده میکنن تا استراتژی فروش مویرگی‌شون رو ارتقا بدن. اما یکی از بهترین ابزارهای فروش مویرگی، CRM هست که می‌تونه اطلاعات مشتریان رو در لحظه در اختیارتون قرار بده. با همین رویکرد تجربه مشتریان رو بهبود بدید و در نهایت مشتریان وفاداری داشته باشین. اگه لازم دارید درباره نرم افزار CRM بخونید، حتما به مقاله «CRM چیست» سر بزنید.
کلام آخر
در نهایت اینکه فروش مویرگی یعنی محصول رو از شرکت بگیرین و بین مصرف کننده‌های خرد توزیع کنید. این روش با توجه به سطح فروشی که انتخاب می‌کنید، می‌تونه بدون واسطه یا همراه با واسطه باشه. این کاملا به نوع محصول و استراتژی شما بستگی داره که از کدوم نوع فروش مویرگی و کدوم سطح فروش استفاده کنید.
