اگه با چندتا از مدیران فروش موفق حرف بزنید یه جمله بین همه اونها مشترکه. اینکه ما می‌تونیم چیزی رو به مشتری پیشنهاد بدیم؛ ولی نمی‌تونیم اون رو مجبور به خرید محصول کنیم. وظیفه ما کنجکاو کردن مشتریه، وقتی مشتری کنجکاو باشه احتمالا ازتون می‌خره.
مسئله اصلی اینه که فروش ربطی به تلاش ما برای فروش محصول نداره، بلکه مربوط به تلاش ما برای برانگیختن واکنش خرید مشتریه. تو فرآیند فروش، مشتری تصمیم می‌گیره که به محصول‌مون نیاز داره یا نه. حالا سوال اینجاست که چطور باید مشتری رو کنجکاو کنیم تا تمایل داشته باشه محصول یا خدمات ما رو بخره؟
روش‌های ایجاد کنجکاوی در مشتری
راه‌های زیادی برای کنجکاو کردن مشتری وجود داره، اما اینجا موثرترین روش‌ها رو آوردم که قبلا امتحان شدن. بیایید ببینم این روش‌ها چیا هستن:
1. استفاده از جمله و پرسش مناسب
یکی از بهترین روش‌های کنجکاو کردن مشتری، استفاده از جملات و پرسشهای بحث برانگیزه. تو برخورد اول نیازه سوالاتی از مشتری بپرسیم که حس کنجکاوی مشتری رو تحریک کنه. این جملات باید جسورانه باشن و ذهن مشتری رو درگیر کنن. چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟ مثلا بگید: من از شرکت کوکاکولا هستم و مطلبی رو درباره شرکت‌تون خوندم و به این فکر کردم شما تا به حال به این موضوع فکر کردین که …؟
2. توضیحات کم از محصول
برخلاف کاری که همه می‌کنن، نباید همه اطلاعات محصول رو به مشتری بدین. وقتی همه چیز رو اول بگید، دیگه چیزی نمونه تا مشتری برای فهمیدنش بهتون زنگ بزنه. اگر مشتری رو پس از پایان هر مکالمه کنجکاو نگه‌دارین، همیشه دلیلی برای برقراری تماس یا جلسه با اون مشتری دارین.
3. ارائه برداشت کلی از ارزش‌هاتون
همزمان با تلاش برای کنجکاو سازی مشتری از ارزش‌های خودتون بگید. مثلا به مشتری بگید: فقط با یه تغییر کم تو فرایند تولید می‌تونید سودتون رو به صورت چشمگیری افزایش بدین. دوست دارید این روش رو بهتون نشون بدم؟ مشتری به احتمال خیلی زیاد بعد از شنیدن این سوال جواب مثبت بهتون می‌ده. حالا همه چی به شما بستگی داره، لازمه به مشتری بگید، اشکال نداره که قبل از شروع بحث چند سوال ازتون بپرسم تا شما و شرکت‌تون رو بهتر بشناسم. به همین سادگی مکالمه رو به شکلی جذاب شروع کردین.
4. پیوند کنجکاوی
خیلی از برندها با تولید محتوای زیاد و ارسال ایمیل‌های متعدد با استفاده از استراتژی بازاریابی دیجیتال توجه کاربران رو جلب می‌کنن و اونها رو کنجکاو نگه می‌دارن. در واقع این استراتژی فقط بازدید از سایت یا پیج رو بالا می‌بره و اصلا توجه رو جلب نمی‌کنه. حتی ممکنه باعث ناراحتی مشتری ها بشه. شخصا شرکتی که بهم زیاد ایمیل ارسال کنه رو بلاک می‌کنم.
جلب اعتماد مشتری
جلب اعتماد مشتری از مهم‌ترین عوامل پایداری برنده. ولی این پیوند به راحتی شکل نمی‌گیره و از سه اصل مهم ناشی می‌شه:
ارزش
اعتبار برند به ارزشش بستگی داره. ارزش اصلی که می‌خواید مشتری باور کنه رو اول شناسایی کنین.
تعامل
وقتی صحبت از تعامل می‌شه، هیچی تاثیرگذارتر از یک رابطه قابل اعتماد نیست. خودتون رو جای مشتری بذارین و ببینین چه رابطه‌ای براتون قابل اعتماده.
پایداری
نکته دیگه اینه که مردم به اطلاعات بی‌ربط علاقه ندارن، سعی کنین اصل مطلب رو به همراه کمی طنز به مخاطب ها بگید. ولی چیزی که باعث می‌شه محتواتون تو ذهن مشتری بمونه، جالب بودن و اهمیت محتواست.
کلام آخر
مسئله مهمی که در مورد جذب مشتری و کنجکاو کردن اون نسبت به خرید محصول یا خدمات شما وجود داره رو توی یه جمله فیلیپ کاتلر باید ببنیم:
مشتری برای خرید دِرِیل پول نمیدن؛ مردم برای یه سوراخ جای میخ پول میدن.
کار ما به عنوان بازاریاب یا فروشنده اینه که مشتری رو متقاعد کنیم که محصول ما قراره مشکل اونها رو برطرف بکنه؛ اما چطوری؟ با کنجکاو کردن مشتری نسبت به راه حلی که قراره ما در اختیارشون قرار بدیم.
