اگه در زمینه آمادگی فروش یا یادگیری سازمانی فعالیت کرده باشین، حتما با اصطلاح منحنی فراموشی ابینگهاوس آشنا هستین. این منحنی نشون میده که دانش چجوری بدون تکرار و تمرین به سرعت از یاد می‌ره و اصطلاحا از یک گوش وارد و از گوش دیگه خارج میشه. این منحنی در سال 1885 توسط هرمن ابینگهاوس معرفی شد. اما خب این اصطلاح فقط به یه تعریف یه جمله ای ختم نمیشه. بیایید ببینیم منحنی ابینگهاس چیه و چطور باید باهاش مقابله کنید.
نمودار فراموشی ابینگهاوس چیست؟
در واقع منحنی فراموشی ابینگهاوس روی یه نظریه بنا شده که بدون تقویت مستمر آموخته‌ها، یک فرد معمولی تقریبا نیمی از اونچه یاد گرفته رو تو سه هفته فراموش میکنه. این روند تا جایی ادامه داره که دیگه هر چیزی که یاد گرفتید توی ذهن شما باقی نمیمونه. برای مثال فردی که زبان جدیدی رو تا سطحی یاد می‌گیره که می‌تونه با بقیه ارتباط بگیره، با ارتباط برقرار کردن، این آموخته‌ها تکرار میشه. این کار باعث میشه فرد بدون مطالعه هم همه چیز یادش بمونه و اتفاقا چیزهای جدیدتری رو هم از محیط هم یاد بگیره. ولی اگه یه مدتی از این زبان استفاده نکنه و کلا مطالعه ای نداشته باشه، به تدیریج اون زبان رو فراموش میکنه.
منحنی فراموشی ابینگهاوس در اصل از کجا آمده است؟
اواخر قرن نوزدهم بود که ابینگهاوس، روانشناس آلمانی تو بازه‌های مختلف زمانی حافظه خودش رو امتحان کرد. و اومد تست‌هایی رو روی خودش انجام داد تا فرضیه‌ش رو امتحان بکنه. تست ابینگهاوس روی قدرت حفظ کردن کلمات سه حرفی بی معنی مثل ریب یا غظش بود. بعد امتحان کرد که بعد از دوره‌های زمانی مختلف، چقدر خوب می‌تونه اون‌ها رو به یاد بیاره.
وقتی این داده‌ها رو جمع کرد و روی نمودار آورد به این نتیجه رسید که 70 درصد آن چیزی که امروز یاد می‌گیرید بعد از 24 ساعت و 90 درصد اون بعد از یک هفته از ذهتون پاک میشه.
مشخصه که این منحنی تهدیدی برای یادگیری و کسب مهارت و تخصصه. فرقی نمی‌کنه که دنبال چه چیزی هستین که یاد بگیرین، اگر بعد از یادگیری فرصت استفاده ازش رو نداشته باشید، بعد از مدتی اون را فراموش می‌کنین و عملا فقط وقت‌تون رو تلف کردین. حتی گاهی ممکنه دنبال رشد کسب‌وکار باشید، باز هم باید حواستون به بحرانی که منحنی ابینگهاوس ایجاد میکنه باشه.
خب حالا راه حل چیه؟
چگونه می‌توان با منحنی فراموشی مقابله کرد؟
قطعا تکنیک‌هایی وجود داره که بتونید جلو فراموشی رو بگیرید.
1. یادگیری مدیریت شده
احتمالاً اصطلاحات “Push Learning” و “Pull Learning” به گوشتون خورده. تو مدل “Push Learning”، آموزش به شما داده میشه، ولی تو “Pull Learning”، خودتون باید برید دنبال یادگیری. پیشنهاد ما؟ قطعا مدل اول! یعنی یادگیری مدیریت‌شده.
این یعنی چی؟ یعنی محتواهای آموزشی باید خرد و کاربردی باشن و از طریق ابزارهایی که هر روز باهاشون سر و کار داریم، مثل موبایل و ایمیل، در دسترس قرار بگیرن. هدف چیه؟ این‌که آموزش سازمان‌یافته و در دسترس باشه، نه این‌که انتظار داشته باشیم همه خودشون برن دنبال یادگیری!
یا مثلا اگه توی جلسات کاری اطلاعاتی دریافت می‌کنید رو توی یه نرم افزار یا ابزار مثل نرم افزار CRM ثبت کنید. تا همیشه در دسترستون باشه.
2. یادگیری را ارزیابی کنید
توی بحث آموزش، لازمه یکبار هم ارزیابی انجام بشه تا مطمئن بشیم که روش آموزشی مون موثر بوده.
باید یه سری آزمون‌های مرحله‌ای داشته باشیم، از چندگزینه‌ای گرفته تا ارزیابی‌های عملی مثل ارسال ویدیو. صرف این‌که بدونیم یه نفر درس رو خونده، کافی نیست؛ باید ببینیم چقدر می‌تونه تو عمل ازش استفاده کنه.
این کار ارزیابی توی بحث جلسات کاری خیلی نیازی نیست. همین که موقع نیاز به اطلاعات به نرم افزارتون مراجعه کنید می‌تونید دیتا رو ببینید و ازش استفاده کنید.
مرحله بعد؟ ارزیابی در دنیای واقعی.
3. کارشناسان را در محیط واقعی ارزیابی کنید
باید هرآنچه یادگرفتید رو توی دنیای واقعی امتحان کنید. مثلا اگه زبان جدید یاد گرفتید توی محیط قرار بگیرید. یا اکه روش‌های فروش تلفنی رو آموزش دیدید، باید در تماس با مشتری تکنیک‌های جدید رو استفاده کنید. این کار باعث میشه مهارت‌ها به‌صورت عملی تقویت بشن.
اما فقط یاد گرفتن کافی نیست! مهارت‌ها باید تقویت بشن تا فراموش نشن. چطوری؟ با تمرین‌های دوره‌ای و محتوای آموزشی تکمیلی. چون اطلاعاتی که برامون مهم نباشن، زود فراموش می‌شن. پس باید یادگیری رو مرتبط و معنادار نگه داریم.
راه‌حل گریز از فراموشی در فروش: نرم‌افزار CRM
گفتم یکی از ابزارها می‌تونه نرم افزار CRM باشه. اما ارتباط منحنی فراموشی ابینگهاوس و نرم افزار CRM چیه؟
واقعیت اینه که کارشناس‌های فروش مدام از مشتری‌ها اطلاعات جدید می‌گیرن و مطمئنا این اطلاعات توی ذهنشون نمیمونه. برای همین پیشنهاد ما برای مقابله با فراموشی استفاده از نرم افزار مثل نرم افزار CRM ه.
پس چیزی که مشخصه اینه که یادگیری بدون تکرار و استفاده، فراموش میشه. چه مهارت‌های فردی مثل یادگیری زبان، چه دانش شغلی مثل تکنیک‌های فروش. منحنی فراموشی ابینگهاوس بهمون می‌گه اگه آموخته‌هامون رو به کار نگیریم، خیلی زود از ذهنمون پاک می‌شن.
کلام آخر
خب میشه جلوی این اتفاق رو گرفت!
چطور؟ با یادگیری مدیریت‌شده، تکرار و ارزیابی مستمر. اطلاعات مهم رو باید جایی ثبت کنیم، مثل استفاده از نرم‌افزار CRM برای حفظ داده‌های مشتری‌ها، یا تمرین‌های عملی برای تقویت مهارت‌های فروش.
یادتون باشه یادگیری، یه فرآیند مداومه، نه یه مرحله‌ی گذرا. پس اگه نمی‌خواید چیزی رو که یاد گرفتید از دست بدید، باید ازش استفاده کنید.
