کریس واس، مذاکرهکنندهی ارشد سابق FBI، توی سالهایی که با گروگانگیرها سروکار داشته، کلی تجربه جمع کرده و همهی اونها رو توی کتاب هرگز سازش نکنید آورده. حرف اصلیش هم اینه که تقریباً هر چیزی که تا حالا دربارهی مذاکره یاد گرفتیم، اشتباه بوده! کریس میگه منطقی بودن همیشه جواب نمیده، چیزی به اسم عدالت مطلق هم وجود نداره و بدترین کار ممکن توی مذاکره مخصوصا هدف ما یعنی مذاکره فروش، سازشه. با ما همراه باشید با خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس…
چرا باید هرگز سازش نکنید رو بخونیم؟
این کتاب فقط برای فروشندهها یا مدیرها نیست. هر موقعیتی توی زندگی یه جور مذاکرهست. از حرف زدن با همکارهامون گرفته تا حل اختلافات خانوادگی؛ همگی پر از مذاکره هستن. کریس واس یادمون میده که لازم نیست همیشه با همه موافق باشیم تا رابطه خوب بمونه. مهمتر از همه، یاد میگیریم چطور «نه» بگیم، بدون اینکه رابطه خراب بشه.
خلاصه فصل به فصل کتاب هرگز سازش نکنید کریس واس
بیاید با هم خلاصه ای مطالب هر فصل رو مرور کنیم. بعد از اون تصمیم بگیرید آیا میخواید اصل کتاب رو بخونید یا نه!
فصل اول: قوانین جدید
قواعد بازی رو تغییر بدید. در مذاکره دو انسان با هم طرف هستن؛ نه دو منطق. پس باید احساس درک شدن در طرف مقابل ایجاد کنید. به همین دلیل، گوش دادن مؤثر، یکی از قویترین ابزارهای مذاکرهست. با گوش دادن فعال و همدلی واقعی، میشه حس اعتماد ساخت و بدون خرج زیاد، امتیاز بزرگی گرفت.
فصل دوم: آینه باشید
توی مذاکره، همیشه ممکنه غافلگیر بشید. پس به جای تکیه بر پیشفرضها، باید با ذهنی باز وارد بشید. یکی از تکنیکهای جالب کریس واس «تکنیک آینه» هست. یه این ترتیب که سه کلمهی آخر حرف مخاطب رو تکرار کنید. همین کار ساده باعث میشه احساس کنه فهمیده شده، بیشتر حرف بزنه و مذاکره آرومتر پیش بره.
فصل سوم: احساسات رو برچسب بزنید
لازم نیست درد مخاطب رو تجربه کنید، فقط کافیه احساسش رو بشناسید و بهش اسم بدید. مثلاً بگید «به نظر میرسه از این موضوع ناراحت شدید». همین جمله ساده باعث میشه حس کنه درکش کردید و راحتتر باهاتون همکاری کنه.
فصل چهارم: مراقب آره و نه باشید
همه دنبال شنیدن «آره» هستن، اما کریس واس میگه «نه» شروع یه مذاکرهی واقعیه! چون «نه» یعنی طرف مقابل هنوز آمادۀ توافق نیست یا اطلاعات کافی نداره. از طرفی میگه سه نوع «بله» توی مذاکره وجود داره: تقلبی، تأییدی و تعهدی؛ که فقط آخری واقعاً معنا داره. پس بهجای اصرار برای شنیدن «بله»، اجازه بدید راحت «نه» بگن تا گفتوگو شفافتر بشه.
فصل پنجم: قدرت جملهی «درسته»
به جای اینکه سعی کنید حتماً قانعشون کنید، طوری حرف بزنید که خودشون بگن: «درسته!». این کلمه از هر «بلهای» قویتره، چون نشونهی اینه که طرف مقابل با شما همجهت شده.
فصل ششم: واقعیت ذهنی طرف مقابل رو تغییر بدید
توی هر مذاکره، اول شهرتتون وارد میشه، بعد خودتون! پس باید برند شخصی قوی بسازید. برای اینکه مذاکره سخت رو مدیریت کنید، باید طوری فضا بسازید که اگر معامله به نتیجه نرسه، طرف مقابل احساس ضرر کنه.
فصل هفتم: توهم کنترل
بهترین مذاکرهکننده کسیه که کاری میکنه طرف مقابل فکر کنه کنترل دست خودشه. سوال پرسیدن در مذاکره یه هنره که باید اون رو یاد بگیرید. برای این کار از «سؤالات کالیبراسیونی» استفاده کنید مثل اینکه: «به نظرتون چطور میتونیم این مشکل رو حل کنیم؟»
فصل هشتم: ضمانت اجرا
مذاکرهکنندهی حرفهای مثل یه «معمار تصمیم» عمل میکنه. یعنی طوری فضا میسازه که طرف مقابل فکر کنه تصمیم نهایی از خودش بوده.
فصل نهم: قدرت چانهزنی
وقتی مذاکره به مرحله چانهزنی میرسه، گاهی بهتره از بحث قیمت فاصله بگیرید و روی «ارزش» تمرکز کنید. اگر دیدید معامله ارزش نداره، با خیال راحت ازش بگذرید. چون هر نوع «وابستگی» نقطه ضعف شما خواهد بود.
فصل دهم: قوهای سیاه را پیدا کنید
قوهای سیاه همون چیزهاییان که همهچی رو توی مذاکره تغییر میدن. ما سه نوع قوی سیاه توی مذاکره داریم:
- مثبت: اشاره به نیازهای مخاطب.
- منفی: تأکید روی ضرر احتمالی.
- هنجاری: استفاده از باورها و استانداردهای طرف مقابل.
با پیدا کردن این «قوهای سیاه» کنترل مذاکره کاملاً دست شما خواهد بود. فقط باید دقیق گوش کنید، سؤال بپرسید و از ترکیب تکنیک آینه و همدلی استفاده کنید.
جمعبندی
اینجا سعی کردیم با خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید یه راهنمای کوتاه و مفید برای یاد گرفتن مذاکره ارائه بدیم. هنری که نه فقط در کار، بلکه در زندگی روزمره هم کاربردهای زیادی داره. این کتاب نشون میده که بهترین مذاکرهکننده کسیه که بهجای فریاد زدن، آروم باشه و بلد باشه خوب گوش بده.
