وقتی حرف از فروش و بازاریابی میشه، اولین چیزی که مهمه سرنخ فروش هست. همون آدمهایی که یهجوری به محصولات یا خدمات شما علاقه نشون میدن و احتمال داره ازتون خرید کنن. شاید همین الان نخرن، ولی خب دنبال راهحل میگردن و دارن گزینهها رو چک میکنن. معمولاً هم کسبوکارها با تبلیغات، شبکههای اجتماعی، ایمیل و این روشها پیداشون میکنن. فقط نکته اینه که همۀ سرنخها یهجور نیستن؛ برای همین قبل از اینکه برید سراغ فروش جدی، باید هر سرنخ رو بسنجید و بعدش آرومآروم پرورششون بدید.
اول بفهمیم سرنخ باکیفیت چیه؟ انواعش رو بشناسیم و بعد بریم سراغ جمع کردن سرنخ. بعدش میرسیم به پرورش اونها.
سرنخ باکیفیت یعنی چی؟
بحث مدیریت سرنخ و پیگیری فروش ارتباط زیادی با مفهوم سرنخ باکیفیت داره. سرنخ باکیفیت یعنی کسی که از طریق بازاریابی جذب شده و احتمال خریدش خیلی بالاست. معمولاً رفتارهایی داره که مشتریهای قبلیتون قبل از خرید داشتن؛ واسه همین تبدیلش به مشتری هم راحتتره.
انواع سرنخ فروش
یه موضوعی که در کنار ایجاد سرنخ اهمیت پیدا میکنه، انواع سرنخ فروش هست. بسته به مرحلهای که افراد در قیف فروش شما هستن، سه مدل سرنخ خواهید داشت:
1- سرنخ سرد
اصلاً نمیدونن شما چی کار میکنید. فقط تو فاز آشناییان و دارن دنبال یه راهحل میگردن. قیمت هم براشون مهمه و مدام شما رو با رقبا مقایسه میکنن.
2- سرنخ گرم
اسم برندتون به گوششون خورده، محتواتون رو دیدن، شاید شبکه اجتماعیتون رو هم دنبال کردن. خلاصه دارن سبک سنگین میکنن ببینن چی به چیه.
3- مشتری بالقوه
اینا دیگه تهِ سرنخ فروش محسوب میشن. مشتریان بالقوه گزینههاشون رو محدود کردن، با شما و بقیه حرف زدن و فقط مونده تصمیم آخر رو بگیرن.
چطور سرنخ جمع کنیم؟
راههای مختلفی برای جذب سرنخ فروش هست که من اینجا موثرترین و مهمترین روشها رو آوردم:
۱. شبکههای اجتماعی
اگه کسبوکارتون B2C هست، اینستاگرام و تلگرام خیلی جواب میده. اگه فروش B2B دارید، علاوه بر این دو مورد، سایت و لینکدین میتونن گزینۀ خوبی باشن. فقط باید محتوای جذاب منتشر کنید تا آدمها خودشون بیان سمتتون.
۲. تبلیغات PPC
گوگل ادز یکی از سریعترین راهها برای گرفتن سرنخه. اغلب شبکههای اجتماعی هم تبلیغات پولی دارن که دقیق میتونید هدفگذاری کنید و سرنخ فروش با کیفیت جذب کنید.
۳. سئو و محتوا
نوشتن مقاله با کلمات کلیدی خوب، ارزونترین و ماندگارترین روش گرفتن سرنخه. فقط حواستون باشه CTA درستوحسابی بذارید تا مخاطب عادی به مشتری تبدیل بشه. حتما تکنیکهای بازاریابی محتوایی رو یاد بگیرید.
۴. وبینار و پادکست
خیلیها عاشق این روشها هستن. مخصوصاً وبینار خیلی خوبه چون برای ثبتنام، اطلاعات کاربری افراد واقعی رو در لحظه و به صورت حضوری میگیرید. حتی میتونید فیلمش رو هم ضبط کنید و ازش تولیدمحتوا کنید.
۵. رویدادها
رویدادهای تخصصی همیشه پر از سرنخ باکیفیت هستن. چون آدمهایی که میان معمولاً دنبال حل یه مشکل هستن.
۶. ثبت «شیوه آشنایی» در نرم افزار CRM
شما حتماً باید بدونید سرنخ فروش از چه راهی اومده. مدیریت سرنخ در نرم افزار crm به شما کمک میکنه به این شناخت برسید. اما هر نرمافزاری نمیتونه اینجا بهتون کمک کنه. یه CRM خوب باید این ویژگیها رو داشته باشه:
- اتوماسیون جذب و توزیع سرنخ
- پرورش سرنخ
- مدیریت فروش
- گزارش و تحلیل
اگه میخواید بدونید بهترین نرم افزار CRM چیست؛ مخصوصا برای شما، با همین ویژگیها شما میتونید سرنخ رو از لحظه ورود تا خرید دنبال کرده و تجربهش رو هم شخصیسازی کنید.
چقدر طول میکشه تا سرنخ به مشتری تبدیل بشه؟
این کاملاً به شرایط سرنخ فروش، قیمت محصول شما و مدل کسبوکارتون بستگی داره. چیزهای گرون معمولاً چرخه تصمیمگیری طولانیتری دارن. به طور کلی معمولاً سرنخها چند بار با برند تعامل برقرار میکنن تا بالاخره خرید کنن.
جمعبندی
همونطور که دیدیم، اون فرایندی که فروش واقعی رو میسازه، مدیریت سرنخ فروش هست. هرچی تولید سرنخ و ارزیابی و پرورش این افراد رو حرفهایتر انجام بدید، مشتری واقعی بیشتری دارید و فروشتون هم ثابتتره. کسبوکارهایی که این کار رو جدی میگیرن، همیشه از بقیه جلوترن. اما قبل از اینکه بدونید تولید سرنخ چیست باید ببینید خود سرنخ چیه و چطور میشه جمع آوری کرد سرنخهای باکیفیت رو؟!
