این روزها فروش بیشتر از نوع غیر حضوریه. بیشتر شرکت‌ها از طریق تماس با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنن و اون‌ها رو قانع می‌کنن که بخرند. ولی این کار به همین سادگی‌ها نیست. برای اینکه تماس تلفنی موفقی داشته باشین، لازمه با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنین. برای این کار لازمه که مشتریان رو اول بشناسین. برای شناخت مشتریان لازمه ازشون سوال بپرسین. توی این مقاله بهترین سوالات بازاریابی و فروش رو آوردم تا بتونید فروش تلفنی ماهرانه‌تری داشته باشید. پس تا آخر این مقاله همراهم باشین.
انواع سوالات فروش
به صورت کلی سوالات بازاریابی تلفنی و فروش به دو دسته تقسیم می‌شن:
- سوالات باز
- سوالات بسته
بهتره بیشتر سوالات از نوع باز باشه. سوالات باز پاسخ‌های بلندی دارن؛ ولی سوالات بسته جواب کوتاه هستن. ولی چند سوال بسته هم می تواند مفید باشد. در ادامه چند تا از بهترین سوالات بازاریابی بسته رو آوردم:
- چند بسته نیاز دارین؟
- آیا نوعش خیلی مهمه؟
- آیا خودتان حضوری تحویل می‌گیرین یا براتون بفرستیم؟
اما چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا اون رو بهتر بشناسیم؟
نمونه سوالات بازاریابی از نوع شناختی
منظور اینه که سوالاتی بپرسین که باعث بشه مشتریان رو بیشتر بشناسین و خودتون رو بهش معرفی کنین. مشتریان وقتی ازتون می‌خرن که باهاتون آشنا بشن. همه‌ی افراد به صورت طبیعی از فردی می‌خرن که باهاش آشنایی دارن، تا وقتی که آشنا باشه. کی از شرکت و فردی که نمی‌شناسه خرید می‌کنه؟
- درباره کارتون بهم بگین، در روز چه کاری می‌کنین؟
- هدف‌تون از خرید این محصول چیه؟
- مشکل‌تون چیه؟
- چقدر می‌خواین برای حل این مشکل هزینه کنین؟
سوالات شناختی رو میشه به چهار بخش آماده سازی شرایط، واجد شرایط بودن، واجد شرایط نبودن و گام‌های بعدی تقسیم کرد.
سوالات بازاریابی تلفنی برای آماده سازی شرایط
شما باید با این سوالات از اطلاعاتی که قبلا درباره مشتری به دست آوردین، مطمئن بشید. این مرحله اطلاعات کافی برای ادامه کار رو در اختیارتون قرار می‌ده. تو این بخش چندتا از بهترین سوالات درباره این موضوع رو آوردم. مثلا:
- درباره محل کارتون بگین؟
- کجا کار می‌کنین؟
- کارتون چیه؟
و اینطور سوالات.
سوالات بازاریابی تلفنی برای اطمینان از واجد شرایط بودن مشتری
بعد اینکه مشتری رو شناختین، نوبت شناخت هدف و مشکل مشتریه. با پرسیدن سوالات بازاریابی و فروش زیر می‌تونین با این موارد آشنا بشید:
- کی باید به هدف‌تون برسین؟
- در حال حاضر با چه مشکلاتی روبه‌رو هستین؟
- ریشه مشکل‌تون چیه؟
سوالات بازاریابی تلفنی برای مشخص کردن اینکه مشتری واجد شرایط نیست
لازمه مطمئن بشید که مشتری واجد شرایط هست یا نه. برای این لازمه درباره فرایند تصمیم گیری از بودجه تا برنامه‌ریزی سوال بپرسین.
- موانع اولیه سر راه مشکل چیه؟
- واسه حل این مشکل چقدر زمان در نظر گرفتین؟
- کی بودجه رو تامین می‌کنه؟
نمونه سوالات بازاریابی تلفنی در گام بعدی
بعد از اینکه مطمئن شدین که مشتری رو می‌شناسین و هدفش خرید هست و بودجه و شرایط مناسب رو داره؛ لازمه اون رو به خرید هدایت کنین تا ازتون بخره. ولی چجوری؟ با پرسیدن سوالات زیر:
- قبلا محصول مشابهه خریدین؟
- چجوری می‌تونم این فرایند رو براتون آسون کنم؟
- موانع پیش روتون برای خرید چی هستن؟
کلام آخر
قبل از تماس با مشتری حتما تمرین کنید. برای اینکه بتونین تلفنی بفروشین، لازمه مشتریان رو به خوبی بشناسین و از وقت‌تون به بهترین شکل ممکن استفاده کنین. برای این کار لازمه از مشتریان‌تون سوال بپرسین تا در وقت‌تون صرفه جویی کنین و بازدهی‌تون رو هم بالا ببرین. پس سوالاتتون رو به چهار دسته تقسیم کنید: آماده سازی شرایط، پرسش‌هایی برای اینکه بدونیم آیا مشتری واجد شرایط خرید از ما هست؛ آیا مشتری واجد شرایط نیست؟ و در نهایت پرسش هایی برای هدایت مشتری به خرید.
