برای اینکه فروش موفقی داشته باشین و تو جلسات مذاکره فروش با مشتری خوب عمل کنین، لازمه سوالات خوبی بپرسین. ولی تا حالا فکر کردین که چه سوالاتی خوبه و بهتون کمک میکنه که موفق بشید؟ سوال مناسب کمک میکنه مشتری، نیاز و خواسته‌ش رو بشناسین و در نهایت بهترین پیشنهاد رو بهش بدین و بهش بفروشین. ولی چه سوالی بپرسیم؟
سوال پرسیدن خودش یک هنره، هر چه هنرمندتر باشی لیدهای بیشتری رو می‌تونی به مشتری و خریدار تبدیل کنین.
نمونه سوالات مهم در فروش
وقتی که با مشتری برخورد می‌کنین، احتمالا چیز زیادی ازش نمی‌دونین و سوالات زیادی تو ذهن‌تون هست که می‌خواین ازش بپرسین. توی این شرایط بهتره سوالات باز بپرسین که مشتری رو وادار به توضیح کنه. در ضمن سوالات‌تون باید به فروش و محصول ربط داشته باشه. مثلا این موارد می‌تونه نمونه‌های خوبی برای شروع باشه:
1. می‌تونم در مورد کسب و کارتون چندتا سوال بپرسم؟
مشتری دلیل سوال پرسیدن رو می‌دونه و احتمالا بهتون جواب هم می‌ده؛ ولی بهتره از قبل ازش اجازه بگیرین.
2. ازشون بپرسید ممکنه درباره کسب‌وکارت بگی؟
بعد از اجازه گرفتن، نوبت جمع آوری اطلاعاته. این سوال مسیر رو واسه‌تون هموار میکنه و کمک میکنه آسون‌تر به اهداف‌تون برسین. به جواب مشتری و چیزهایی که سعی میکنه بیان نکنه، دقت کنین.
3. چرا این کار رو انتخاب کردین؟
سعی کنین سوالاتی که می‌پرسین در ادامه‌ی هم باشه و به هم ربط داشته باشه. این سوال بهتون کمک میکنه علایق مشتری‌تون رو بشناسین.
4. اهداف شما برای سه، شش یا دوازده ماه آینده چیه؟
این سوال بهتون کمک میکنه مشتری رو بهتر بشناسید. اگه با یه فرد متخصص حرف می‌زنین از اصطلاحات تخصصی استفاده کنین چون افراد متخصص فقط جذب متخصص‌ها می‌شن. اگر فرد مقابل‌تون آماتوره، اون رو با اصطلاحات گیج و شرمنده نکنین. سعی کنین سوالات ساده بپرسین و دو قسمتی نباشه.
5. چطور محصولات یا خدمات جدید رو ارزیابی می‌کنین؟
پرسیدن این سوال یک شروع ایمن، عمومی و بدون ریسکه. این نوع سوالات باز هیچ ارتباطی با موضوعات حساس ندارن و مشتری راحت جواب می‌ده. این سوال کمک میکنه بازخورد و نظر مشتری درباره محصول رو بدونین. وقتی مشتری بهتون جواب می‌ده باید کاری کنین مشتری باهاتون راحت باشه و بهتون اعتماد کنه.
6. این محصول چه تاثیری روی زندگیت می‌ذاره؟
سوال پرسیدن فقط برای این نیست که نیاز مشتری رو یدونید یا اینکه مشتری به چی علاقه داره و اون رو بهتر بشناسین. با پرسیدن این سوال می‌تونین بفهمین مشتری چه فکری درباره محصولتون میکنه. بعد مزیت‌هایی که مشتری بهشون توجه نکرده رو توضیح بدین. در ادامه به این اشاره کنین که این مزایا چه تاثیری روی زندگی فرد می‌گذاره.
7. آیا مسئله‌ی بودجه مانعی برای حل مشکل شماست؟
پرسیدن این سوال یا «واسه حل این مشکل چقدر هزینه می‌کنین» بهتون کمک میکنه بدونین قدرت مشتری چقدره و محصول با قیمت مناسب رو بهش معرفی کنین. مشتری در جواب به این سوال توضیح می‌ده چقدر این مشکل جدیه و چقدر بودجه داره.
کلام آخر
برای اینکه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بالایی داشته باشین، لازمه مشتریان رو بشناسین، اعتمادشون رو به دست بیارین و پیشنهاد شخصی سازی شده بهشون بدین. برای شناخت مشتریان و به دست آوردن اعتمادشون لازمه که از مشتری سوال بپرسین. از سوالاتی برای شناخت کسب و کار، اهداف بیزینسی یا چشم اندازهای اون شخص شروع کنید تا برسید به اینکه چه چالشی دارن و محصول شما چه کمکی به اونها میکنه. اینطوری به آرامی هم مشکل یا نقطه درد مشتری رو کشف میکنید و هم میتونید راه حلی بهش ارائه بدید که محصولتون هم جز اون راه حله.
