تا حالا شده یه ایده جدید به ذهن‌تون خطور کنه و ندونید که چطوری باید به مرحله اجرا برسونیدش؟ یا دغدغه این رو داشتید که دنبال بهبود مدل‌های کسب‌وکارتون باشید؟ یا شده از نوشتن برنامه تجاری خسته و مونده بشید؟
خوب تو این موارد حلال مشکلات‌تون، همون بوم مدل کسب و کار (business model canvas) یا BMC هست. حالا بوم مدل کسب و کار دقیقا چیه و چه کاربردی داره؟
باهامون همراه باشید، تا مفصل‌تر در مورد بوم مدل کسب و کار و کاربردهای اون، با هم صحبت کنیم.
بوم کسب و کار چیه؟
مدل‌های تجاری یه برنامه برای شرح روش‌های کسب درآمد تو برنامه‌های تجاری هستن. اما این مدل‌ها دقیقا چیکار می‌کنن؟
- پایگاه مشتری‌ها رو معرفی می‌کنن.
- نحوه ارائه ارزش به این پایگاه رو شرح میدن.
- بقیه جزئیات تامین مالی رو هم بیان می‌کنن.
حالا بوم کسب و کار میاد و تو یه پکیج کامل، همه این اجزا رو تو یه صفحه ارائه میده. یعنی بوم کسب و کار یه ابزار استراتژیک مدیریتی هست، که با استفاده ازش می‌تونید ایده‌ها و مفاهیم کسب‌وکارتون رو، پیش‌بینی و ارزیابی کنید. این سند یه صفحه‌ای از نه بخش تشکیل شده و عناصر بنیادی کسب‌وکار رو ارائه میده. پس بوم کسب و کار روش خیلی آسونی، برای درک عناصر مختلف یه کسب‌وکار هست.
چطوری یه بوم کسب و کار بسازیم؟
بوم مدل کسب و کار، از نُه بخش تشکیل شده:
- ارزش پیشنهادی مشتری (customer value proposition)
- بخش مشتریان (customer segments)
- کانال‌ها (channels)
- تعامل با مشتری (customer relationships)
- جریان درآمدی (revenue streams)
- منابع اصلی و کلیدی (key resources)
- شرکای کلیدی (key partners)
- فعالیت‌های اصلی و کلیدی (key activities)
- ساختار هزینه (cost structure)
اجزای بوم کسب و کار
1. بخش مشتری
اهداف یا شرکت‌های هدفی رو که می‌خواید محصول و خدمت‌تون رو بهشون بفروشین، تو این بخش درج کنید. مشتری‌هاتون رو بر اساس مشابهت‌هایی مثل موقعیت جغرافیایی، سن، جنسیت، رفتارها، سلیقه‌ها و علائق و … طبقه‌بندی کنید. این‌طوری بهتر می‌تونید نیازهاشون رو برطرف کنید؛ چون که محصول‌تون رو بر اساس طبقه‌بندی ارائه میدید.
بعد از اینکه بخش‌های مختلف رو با دقت آنالیز کردید، می‌تونید گروه‌های مطلوب و نامطلوب رو مشخص کنید. بعدش هم برای هر بخشی که انتخاب کردید، یه پرسونای مشتری بسازید.
تو بوم کسب و کار، بخش‌های مختلفی برای مشتری‌ها وجود داره.
- بازار انبوه: بوم کسب و کاری که رو بازار انبوه متمرکز بشه، مشتری‌هاش رو بخش‌بندی نمی‌کنه و به جاش روی جمعیت کلی یا یه گروه بزرگی از مردم با نیازهای مشابه، تمرکز میکنه. محصولی مثل موبایل، تو این دسته قرار می‌گیره.
- بازار آشیانه (Niche market): روی گروه خاصی از مردم، با نیازها و ویژگی‌های خاص متمرکز میشه. محصولی مثل کفش ورزشی، تو این دسته قرار می‌گیره.
- طبقه‌بندی شده: می‌تونید بخش اصلی رو، بر اساس نیازهای نسبتا متفاوت بخش‌بندی کنید.
- متنوع: شامل مشتری‌هایی میشه که نیازهای خیلی متفاوتی دارن.
- بازار چندوجهی: شامل بخش‌های وابسته به هم میشه. محصولی مثل کارت بانکی و هدیه تو این دسته قرار می‌گیره.
2. تعامل با مشتری
توی این مرحله از بوم کسب و کار نوع ارتباط با بخش‌های مختلف که توی مرحله قبل تعیین کردین رو مشخص می‌کنید. به علاوه باید نحوه‌ی تعامل آن‌ها با شرکت در فرایند سفر مشتری را هم مشخص کنید.
3. کانال‌ها
این بخش از بوم مدل کسب و کار، به نحوه تعامل کسب‌وکار با مشتری‌ها اختصاص داره. کانال‌ها نقاط تماسی هستن، که مشتری برای ارتباط با شرکت‌تون استفاده میکنه.
کانال‌ها نقش مهمی تو افزایش آگاهی مشتری از محصولات، خدمات و تحویل ارزش پیشنهادی دارن. این کانال‌ها شاهراه خرید محصولات و خدمات و ارائه خدمات بعد از فروش هستن و به دو بخش عمده تقسیم میشن:
- کانال‌های شخصی (Owned channels): مثل وب‌سایت شرکت، شبکه‌های اجتماعی، فروش درون‌سازمانی و …
- کانال‌های شریکی (Partner channels) : مثل وب‌سایت‌ها، کانال‌های توزیع عمده‌فروشی و خرده‌فروشی و …
4. جریان درآمدی
جریان‌های درآمدی منبع پولی کسب‌وکار هستن و از فروش محصولات و خدمات به مشتری‌ها به دست میان. تو این بخش از بوم کسب و کار باید نحوه کسب درآمد، از ارزش پیشنهادی‌تون رو بنویسید.
5. فعالیت‌های کلیدی
برای رسیدن به اهداف تجاری‌تون، باید چه کارهایی بکنید؟ همه فعالیت‌های کلیدی لازم برای موفقیت بوم کسب و کار رو تو این قسمت بنویسید. این فعالیت‌های کلیدی باید روی رسیدن به ارزش، تعامل با مشتری‌های طبقه‌بندی شده، حفظ تعاملات با مشتری و کسب درآمد متمرکز باشن.
فعالیت‌های کلیدی رو میشه به سه بخش تقسیم کرد:
- تولیدات: طراحی، تولید و ارائه محصول در مقیاس عمده و با کیفیت بالا
- حل مشکلات: پیدا کردن راه‌حل‌های جدید برای مشکلاتی که مشتری با اونها روبرو میشه.
- شبکه‌سازی: ساخت و حفظ پلت‌فرم‌ها. مثلا شرکت مایکروسافت سیستم عامل معتبری رو ارائه میده، که نرم‌افزارهای سوم شخص رو خیلی خوب پشتیبانی میکنه.
6. منابع کلیدی
منابعی هم که نیاز دارید، اینها هستن:
- منابع انسانی: کارمندان
- منابع مالی: بودجه، حد اعتبار و …
- منابع Intellectual: برند، حق امتیاز، کپی‌رایت
- منابع فیزیکی: تجهیزات، دفتر دارایی، ساختمون‌ها
7. شرکای کلیدی
منظور شرکت‌ها و یا تأمین‌کننده‌هایی هستن که می‌تونید برای فعالیت‌های کلیدی روشون حساب کنید. این شرکا با هدف کاهش ریسک و تأمین منابع اضافه میشن.
8. ساختار هزینه
همه هزینه‌های اجرای بوم مدل کسب و کار رو تو این قسمت درج کنید. باید روی برآورد هزینه‌های ساخت و تحویل ارزش پیشنهادی، جریان‌های درآمدی و حفظ ارتباط با مشتری تمرکز کنید. و حالا که تمامی منابع کلیدی و شرکای کلیدی رو هم مشخص کردید، برآورد هزینه‌ها خیلی آسون میشه.
9. ارزش پیشنهادی
قسمت ارزش پیشنهادی، قلب بوم کسب و کار هست؛ و راه‌حل ویژه‌ای رو که برای حل مشکل یا ارائه ارزش به بخش مشخصی از مشتری‌ها پیدا کردین، نشون میده.
ارزش پیشنهادی باید خاص و متفاوت از رقبا باشه. اگه محصول جدید ارائه میدید، محصول‌تون باید خلاقانه و نوین باشه. اگه محصولی ارائه میدید که همین حالا هم تو بازار موجود هست، محصول‌تون باید قابلیت‌ها و خصوصیت‌هایی داشته باشه، که تا حالا به بازار عرضه نشدن.
ارزش پیشنهادی می‌تونه کمی (قیمت، سرعت ارائه خدمات) و یا کیفی (طراحی و یا تجربه مشتری) باشه.
