تا حالا شده که برای خرید یک گوشی خاص به گوشی فروشی مراجعه کنید و گوشی دیگه‌ای با قیمت بیشتری بخرید؟ فروشنده تو این حالت باهاتون حرف زده و نکاتی رو بهتون گفته تا این محصول رو جلوی چشم‌تون باارزش‌تر کنه. چه نکاتی و چطور که شما رو قانع کرده که خرید مورد نظر فروشنده رو انجام بدید؟ خب، برای انجام این کار باید تکنیک‌های مذاکره تجاری رو بلد باشید.
در مذاکره تجاری هم لازمه تاکتیک‌هایی بلد باشید که خریدار رو قانع بکنید کاری که شما می‌خواید رو انجام بده.
مذاکره تجاری چیه؟
مذاکرات تجاری، در اصلی‌ترین مفهوم‌شون، مذاکرات بین دو سازمان، فروشنده یا کارکنان و نماینده‌های اونهاست. در اکثر مذاکرات تجاری، دو طرف به شدت چانه زنی می‌کنن، حاضر نیستن هیچ امتیازی رو از دست بدن و عقب بکشند. اما راهکار موفقیت در مذاکره این نیست.
خب راه موفقیت در مذاکره چیه؟
مذاکره‌ای موفقه که با استفاده از تکنیک‌ها و راه‌حل‌های خلاقانه، هر دو طرف به توافق برسن.
تکنیک‌های مذاکره تجاری
خب مسئله اصلی اینه که برای اینکه مذاکره کننده خوبی بشید، لازمه تکنیک‌های لازم برای انجام این کار رو یاد بگیرین. با تمرین این تکنیک‌ها می‌تونین معاملات بزرگ رو به دست بیارید و موفق‌تر بشید. از تاثیر تکنیک مذاکره همین رو بهتون بگم که دو مدیرعامل با یک شرکت حرف می‌زنن و یک پیشنهاد میدن؛ ولی فرد از شرکتی می‌خره که مدیرعاملش بهتر حرف زده و باهاش ارتباط برقرار کرده.
خب تاکتیک این مدیر عامل موفق چی بوده؟
1. درک طرف دیگر مذاکره
کلید یک ارتباط خوب و موفقیت توی مذاکره درک طرف مقابله. وقتی که طرف مقابل‌تون رو درک کنین و بدونین به چی نیاز داره، خیلی راحت‌تر می‌تونین بهش بفروشین. راه‌های زیادی برای موفقیت وجود داره؛ ولی یک راه هست که همیشه به شکست ختم میشه و اونم زیاد حرف زدنه. به جای حرف زدن، سعی کنید به مشتری گوش بدید و درکش کنید. همون گوش دادن فعال که خیلی جاها ازش صحبت میشه.
2. آمادگی
همیشه آماده باشید. منظور از آمادگی این نیست که لباس شیک بپوشین و آراسته به نظر برسین. هر چند که این موارد هم الزامیه؛ ولی آمادگی اصلی مربوط به ذهنه. باید ذهن‌‌تون رو برای مذاکره آماده کنین. ممکنه تو مذاکره با هر مشکل و چالشی روبه‌رو بشید، پس آمادگی ذهنی داشته باشید. مثلا برای آمادگی بهتر می‌تونین درباره طرف مقابل‌تون تحقیق کنید.
3. هر لحظه آماده ترک مذاکره باشید
بخوام مذاکره رو به یه چیز تشبیه کنم، بازی پوکر اولین چیزیه که به ذهنم می‌رسه. تو این بازی هر لحظه احتمال شکست وجود داره و اگر فهمیدین که شکست می‌خورید، بهتره مذاکره رو ترک کنید. جدا از اون نیازه مثل یه پوکر بازحرفه‌ای به شخص مقابل‌تون توجه کنید و کارهاش رو پیش‌بینی کنید.
4. همه‌ی شرایط مشتری رو قبول نکنین.
یکی دیگه از تکنیک‌های مذاکره تجاری اینه که حواستون به شرایط مذاکره باشه. وقتی که همه‌ی خواسته‌های مشتری رو قبول کنید، دارید سطح توقع مشتری رو بالا می‌برید و بعدش مشتری چیزهای بیشتری ازتون می‌خواد. اگه مشتری قیمتی رو پیشنهاد کنه شما هم باهاش موافق بودید، بهتره همون بار اول قبول نکنید. سعی کنید درباره موارد دیگه مثل ارسال حرف بزنید و اون‌ها رو هم وارد معامله کنید. اینجا دو حالت داره، یا مشتری پیشنهادتون رو قبول می‌کنه یا با پیشنهادش موافقت می‌کنید و این موافقت برای مشتری خیلی باارزش‌تر جلوه پیدا می‌کنه.
5. زمان، دشمن شماره یک مذاکراته
یادتون باشه هر چه بیشتر یه معامله و مذاکره طول بکشه، احتمال شکست خوردنش بیشتره. پس سریع باشین و زود به درخواست مشتری جواب بدید. بازار پر از رقیب‌هاییه که ممکنه پیشنهاد بهتری بهش بدن، پس مذاکرات رو به تاخیر نندازین. خیلی وقت‌ها گذر وقت باعث میشه مشتری به موضوع فکر کنه و تاثیر مذاکرات کم بشه و به خودش بیاد و ازتون خرید نکنه.
معرفی چند کتاب برای آموزش مذاکره
در انتها میخوام چندتا کتاب هم بهتون معرفی کنم که بتونید تکنیک های بیشتری از اینها یادد بگیرید. همه این کتابها رو دوستان ما توی تیم فروش خوندن و به نظرشون جز بهترین کتاب های مذاکره س.
- با کوسه‌ها شنا کنید؛ هاروی مک‌کِی
- اصول مذاکره موفق برای زنان؛ لی میلر
- جواب مثبت بگیریم؛ راجر فیشر و ویلیام یوری
- اصول مذاکره؛ روی جی لویکی
- مذاکره؛ برایان تریسی
- سری کتاب‌های فن مذاکره از محمدحسین فردوسی
