یکی از سخت‌ترین بخش‌های جلسات فروش، آب کردن یخ مشتریه. تا وقتی مشتری حس راحتی نداشته باشه، نه مشکلش رو میگه نه نیازش رو. پس نصف موفقیت جلسه، به همین “شکستن یخ” بستگی داره. برای همین حتماً لازمه انواع تکنیک یخ شکن که اینجا بررسی می‌کنیم رو یاد بگیرید.
تکنیک یخ شکن یعنی چی؟
تکنیک یخ شکن همون کاریه که فضا رو گرم می‌کنه و باعث میشه آدم‌ها راحت‌تر وارد گفتگو بشن. مثلاً تو خیلی از جمع‌ها و کلاس‌ها دیدیم که افراد از معرفی خودشون شروع می‌کنن تا جمع صمیمی بشه. بعد کم‌کم می‌رن سراغ بحث‌های جدی‌تر. اینجا این معرفی کردنِ خود، یک تکنیک یخ‌شکنه. ما توی دوره‌های آموزش فروش دیدار، یه بخش رو به آموزش این تکنیک‌ها اختصاص می‌دیم، اما بد نیست چند مورد مهمتر رو اینجا با هم بخونیم.
انواع تکنیک یخ شکن برای جلسات فروش
توی جلسات فروش ما سعی می‌کنیم همین روال رو پیش بریم که:
1-ایجاد زمینه مشترک
اگه مشتری ببینه تجربه یا مشکل مشابهی وجود داره، راحت‌تر بهتون اعتماد می‌کنه. مثلاً اینکه توی مذاکره فروش لوازم آرایشی گفته بشه “منم قبلاً همین مشکل پوستی رو داشتم”. این شباهت‌ها یخ رو سریع‌تر می‌شکنن.
2-ارجاع به مشتری مشترک
اسم بردن از یه مشتری یا برند معروف که باهاتون همکاری داشته، اعتبارتون رو بالا می‌بره. مثلا گفته بشه “سن‌ایچ هم بطری‌هاشو از ما می‌خره”. اینجوری مشتری جدید به شما مطمئن‌تر میشه و شروع می‌کنه به صحبت کردن.
3-پرسیدن مسئولیت یا شغل مشتری
آدم‌ها عاشق اینن درباره خودشون حرف بزنن. وقتی از شغل یا نقش طرف پرسیده بشه، هم سر صحبت باز میشه، هم نیازها و دغدغه افراد مشخص میشه.
4-گفتن یه ماجرای مرتبط
داستان گفتن همیشه جواب می‌ده. حتی یه حکایت کوتاه از تجربه خودتون یا مشتری می‌تونه نشون بده محصول چه مشکلی رو حل کرده. این کار هم فضا رو صمیمی می‌کنه، هم مشتری رو درگیر.
5-تعریف و تمجید واقعی
یه تعریف ساده اما صادقانه می‌تونه شروع مکالمه رو با حس مثبت همراه کنه. آدم‌ها وقتی حس ارزشمند بودن می‌کنن، راحت‌تر به شما گوش می‌دن.
6-اشاره به وب‌سایت یا شبکه اجتماعی مشتری
وقتی نشون داده بشه محصول، آنلاین‌شاپ یا سایتِ مشتری بررسی شده، مشتری حس می‌کنه براش وقت گذاشته شده و احساس ارزشمند بودن می‌کنه. همین خودش یه تکنیک یخ شکن عالیه.
7-پرسیدن نظر
نظرخواهی همیشه مشتری رو درگیر می‌کنه. مثلاً اگه درباره شرایط بازار یا محصول جدیدی سوال بشه، هم مکالمه راحت‌تر شروع میشه، هم اطلاعات مفیدی از دیدگاه مشتری به دست میاد.
8-توجه به مشکلات مشتری
وقتی مشتری ببینه دغدغه‌هاش درک میشه، بین شما حس اعتماد ایجاد میشه. این فقط یه تکنیک یخ شکن نیست، بلکه راهی برای فروش مشاوره‌ای هم هست.
9-طوفان فکری برای اعتراض‌ها
اگه مشتری مردد یا ناراضیه، میشه ازش خواست آزادانه اعتراض‌ها یا ایده‌هاشو بگه. این روش علاوه بر باز کردن فضا، نشون می‌ده شما واقعاً به نظرش اهمیت می‌دید.
کلام آخر
جلسه فروش موفق فقط به محصول خوب بستگی نداره؛ بلکه باید بلد باشید چطور سر صحبت رو باز کنید و مشتری رو به حرف بیارید. انواع تکنیک های یخ شکن که اینجا گفته شد، از همون معرفی ساده گرفته تا داستان‌سرایی و اشاره به مشکل مشترک، همگی کمک می‌کنن با آب شدن یخ مشتری، مسیر فروشتون هموارتر از قبل بشه.
