برای اینکه مطمئن بشیم محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنیم دقیقاً همون چیزیه که مشتری دنبالش می‌گرده، باید از بوم ارزش پیشنهادی استفاده کنیم. این ابزار رو دکتر «الکساندر اوستروالدر» طراحی کرده تا کمک کنه بین محصول و بازار یه تناسب واقعی ایجاد بشه؛ یعنی بدونیم ارزش واقعی کارمون از نظر مشتری چیه و چطور باید اون رو منتقل کنیم.

بوم ارزش پیشنهادی چیست؟

بوم ارزش پیشنهادی در واقع یه چارچوبه که طبق اون محصول یا خدماتمون رو با نیاز مشتری انطباق میدیم که مطمئن بشیم دقیقا چیزی که مشتری می‌خواد رو داریم تولید می‌کنیم. برای اینکه ارزش پیشنهادی مون دقیقا همون چیزی باشه که مشتری می‌خواد.

دو بخش اصلی بوم ارزش پیشنهادی

بوم ارزش پیشنهادی شامل 2 بخشه اصلیه که خود این دو بخش هم چندتا زیر مجموعه دارن:

۱. پروفایل مشتری (Customer Profile)

این بخش که کمک می‌کنه ذهن مشتری رو بخونیم، خودش سه قسمت داره:

• دستاوردها (Gains): یعنی چیزهایی که باعث خوشحالی یا رضایت مشتری می‌شن. مثلاً وقتی محصولی باعث صرفه‌جویی در زمان یا هزینه می‌شه، برای مشتری یه دستاورد حساب میاد.
• دردها (Pains): همه‌ی تجربیات منفی، نگرانی‌ها یا مشکلاتی که مشتری موقع استفاده از محصول یا انجام کارش تجربه می‌کنه.
• اقدامات مشتری (Customer Jobs): کارها و وظایفی که مشتری برای رفع نیازش انجام می‌ده. این کارها می‌تونن احساسی، اجتماعی یا کاربردی باشن.

۲. نقشه ارزش (Value Map)

این بخش دقیقاً طرف مقابل پروفایل مشتریه؛ یعنی جایی که شرکت باید نشون بده چطور می‌تونه به اون نیازها و مشکلات پاسخ بده. این قسمت هم سه بخش داره:

• پدیدآورندگان دستاورد: محصولات یا ویژگی‌هایی که باعث می‌شن مشتری احساس کنه چیزی به دست آورده. مثلاً محصولی که باعث صرفه‌جویی، افزایش راحتی یا تحقق اهداف می‌شه.
• مسکن‌های درد: چیزهایی که درد یا مشکل مشتری رو کاهش می‌دن. مثل خدمات پس از فروش، پشتیبانی قوی یا طراحی ساده‌ای که از بروز خطا جلوگیری می‌کنه.
• محصولات و خدمات: همون چیزهایی که شرکت ارائه می‌ده و اساس ارزش پیشنهادی رو تشکیل می‌دن؛ یعنی ابزار یا خدماتی که هم درد رو کم می‌کنن و هم سودی به مشتری می‌رسونن.

روند طراحی بوم ارزش پیشنهادی

شاید تو نگاه اول بوم ارزش پیشنهادی شبیه یه تصویر ساده به نظر بیاد، ولی در واقع یه راهنمای کامل برای درک رفتار و نیاز مشتریه. برای طراحی این بوم، معمولاً از پروفایل مشتری شروع می‌کنیم.

در بخش اقدامات مشتری باید مشخص کنیم مشتری دقیقاً دنبال چیه، از چه چیزی لذت می‌بره، یا دوست داره در جامعه چطور دیده بشه. در بخش دردها مشخص می‌کنیم چه موانعی جلوش رو می‌گیرن یا چه چیزهایی براش ناامیدکننده‌ست.

در بخش دستاوردها هم بررسی می‌کنیم چی می‌تونه خوشحالش کنه یا باعث بشه محصول ما رو انتخاب کنه. در بخش نقشه ارزش هم باید ببینیم محصول یا خدمت ما چطور با این سه‌تا بخش هماهنگ می‌شه.

مسکن‌ها باید دقیقاً با دردهای مشتری مرتبط باشن، پدیدآورندگان دستاورد باید با خواسته‌هاش هماهنگ باشن و در نهایت محصول یا خدمت باید ستون اصلی این رابطه باشه.

مزیت‌های استفاده از بوم ارزش پیشنهادی

استفاده از این بوم برای هر کسب‌وکاری یه مزیت بزرگه. چون کمک می‌کنه دقیق‌تر مشتری رو بشناسیم، بفهمیم چه چیزی براش مهمه و چطور باید بهش ارزش برسونیم. ما با این ابزار می‌تونیم:

• پروفایل دقیق مشتری رو ترسیم کنیم؛ از شغل و دغدغه‌هاش گرفته تا اهداف و مشکلاتی که داره.
• ارزش پیشنهادی خودمون رو شفاف ببینیم؛ یعنی بدونیم دقیقاً چه چیزی داریم ارائه می‌دیم و چطور می‌تونیم بهترش کنیم.
• تناسب بازار و محصول رو بسنجیم؛ یعنی مطمئن بشیم چیزی که می‌سازیم، واقعاً برای مشتری ارزشمنده و براش کاربرد داره.

جمع‌بندی

همونطور که دیدیم، بوم ارزش پیشنهادی یه ابزار حرفه‌ای و در عین حال ساده‌ست که کمک می‌کنه دید بهتری نسبت به مشتری و نیازهاش پیدا کنیم. هر وقت که محصولمون نیاز به بازبینی داشت یا ایده‌ی جدیدی رو خواستیم توسعه بدیم، این بوم می‌تونه یه نقشه‌راه دقیق در اختیارمون بذاره.